La formación con coaching

Típicamente en la formación empresarial los formadores encontramos participantes en los cursos que tienen mucha más experiencia en las operaciones de sus empresas que nosotros mismos, como resulta natural. Digamos que voy a formar a un grupo de comerciales en técnicas avanzadas para vender más; por ejemplo en la orientación al cliente y la venta consultiva. Que yo sea el formador significa que podré, si todo sale bien, proporcionar a los participantes un conjunto de ideas que ellos podrán (o no) incorporar a sus actividades cotidianas. Pero no significa que yo conozca mejor que ellos a sus clientes, ya que, después de todo, son ellos quienes tratan con éstos día sí y día también.

¿Cómo entonces puedo hacer para no rizar el rizo y lograr que sus conocimientos actuales enlacen con los conocimientos nuevos, logrando la famosa transferencia al puesto de trabajo?

El primer paso, como hemos dicho, es reconocer que ellos saben. Pero no solo eso, sino que es indispensable que ellos mismos se den cuenta de todo lo que saben, para lo cual el mejor método, como suele suceder en coaching, es preguntar. Es ahí donde se separa una formación tradicional donde se imparte cátedra de una con coaching donde literalmente "se tira del conocimiento de los participantes". Algunas preguntas para el ejemplo en cuestión, podrían ser:

¿Cuál es el perfil de tu cliente típico?
¿Qué suele pedir?
¿Qué suele necesitar pero olvida pedir o no pide por alguna razón? ¿por qué razones no lo pide?
¿Qué suele necesitar en el futuro aunque no lo pida actualmente?
¿Qué factor es más importante para el en términos de atributos del producto? ¿de plazos? ¿de costes?
¿Cuál es su proceso de decisión de compra?
¿Qué consideraciones particulares hay que tener con este cliente?

La respuesta a esas preguntas permitirá varios beneficios. Entre ellos:

- Los participantes se darán cuenta de todo lo que YA SABEN del tema.
- Así mismo, se darán cuenta de que sabiendo todo eso, hay información que no están utilizando ni aprovechando, y que hay otra información que les vendría muy bien saber.
- De la misma manera, el formador puede utilizar esa información para adaptar mejor sus ejemplos y los casos prácticos.
- Al lograr lo anterior, los participantes se verán reflejados y se implicarán más en la formación.
- Es muy probable que, al hacerse concientes de toda esta información, ellos mismos propongan las soluciones de las que vamos a hablarles, consiguiéndose la "compra" de los nuevos conocimientos por adelantado y por voluntad propia.

Los siguientes pasos de una formación con coaching son, básicamente, crear acción. Esto se puede procurar siguiendo los pasos del método GROW: buscar que los participantes se establezcan objetivos concretos, reconozcan su realidad actual, busquen opciones y diseñen un plan personal de acción. Pero el camino ya estará bien allanado con las preguntas iniciales.

¿En qué acciones formativas de tu trabajo has utilizado un método parecido?