¿Realmente se pueden "crear necesidades" en las personas?

Hace poco terminé de facilitar un ciclo de formaciones a una importante empresa multimarca dedicada a vender soluciones de aire comprimido. Uno de los momentos que más nos hizo reflexionar durante dicho ciclo fue cuando uno de los participantes dijo (en repetidas ocasiones) que era importante "crear necesidades a los clientes". En ese momento me pareció útil hacer un simil con una de las supuestas "necesidades creadas de nuestro tiempo": los teléfonos móviles. Y a continuación le plantee las siguientes preguntas:

¿Qué usos tienen los smartphones hoy en día?
Basado en lo anterior, ¿qué necesidades de sus usuarios atienden los smartphones?
¿Cuáles de esas necesidades existían antes de los smartphones?
¿De qué maneras se atendían esas necesidades antes?
¿Qué necesidades, por tanto, son nuevas o creadas?

Las respuestas suelen ir por los derroteros de:

- Sirven para hablar, mandar mensajes, ver/hacer vídeos/fotos, escuchar música,  jugar, buscar información...entre otros usos (los principales).
- Las necesidades relacionadas con esos usos son: comunicación, entretenimiento y conocimiento.
- Todas esas necesidades ya existían antes de la era de los móviles.
- Antes, para comunicarnos lo hacíamos cara a cara (con mucha más frecuencia que ahora), nos entreteníamos de muchas otras maneras y accedíamos al conocimiento mediante métodos más rudimentarios.
- Las necesidades no se crean ni se destruyen. Lo que cambia es el método que usamos para atenderlas.

Aquí es donde me pregunto si el modelo anterior pudiera servir para adaptarnos a los cambios que se gestan a nuestro alrededor. Si eres de las personas que constantemente añora el pasado, te sugiero que te hagas las siguientes preguntas:

¿Qué cosas hay en tu medio que te hagan sentirte nostálgico del pasado?
¿Para qué usan las personas esas cosas?
¿Qué necesidades cubren las personas mediante esas cosas?
¿Cómo se resolvían esas necesidades antes?
¿Qué tienes en común con las personas, aún si no resuelven sus necesidades igual que tú?
¿Qué puedes hacer para compartir más con esas personas?

Por otro lado, si eres comercial o es importante en tu trabajo o en tu vida el vender (cosas, ideas, puntos de vista, etc.), te invito a que, además de las preguntas anteriores, te hagas las siguientes:

¿Cómo puedo ayudar a mis clientes potenciales a que vean por sí mismos que tienen las necesidades que tienen?
¿Qué características de mis productos / servicios atienden esas necesidades de los usuarios?
¿En cuáles de esas características destacan más mis productos / servicios?
¿Cómo concretamente pueden mis productos cubrir las necesidades específicas de cada usuario?
¿Cómo puedo "cerrar la cremallera" de mi cliente: empatar cada necesidad con una ventaja de mi producto / servicio, produciendo un beneficio a ojos de mis clientes?

¡Felices momentos de compartir, ventas y fiestas!

¿Así eres y así te morirás o existe posibilidad de cambio?

Los últimos días he estado metido en un debate político con un amigo que vive (y nació) en un país de norteamérica. Él sostiene que el sistema capitalista tiene una crisis porque las grandes empresas (oligarquías) han tomado el control del mercado y dice que de esa manera se corrompen los objetivos del sistema de libre mercado. Yo lo cuestiono (literalmente) mediante preguntas relacionadas con cuál será la "progresión natural" del capitalismo y por qué es que está pasando lo que está pasando. Incluso le sugerí hacer una investigación en Internet sobre los términos "equilibrio económico", "asimetría de información" y las causas por las cuales el libre mercado puro no ha podido implementarse de manera estable en prácticamente ningún mercado del mundo.

El problema vino cuando él se sintió atacado porque le pedí que investigara sobre esos dos términos, a lo cual replicó que él no necesitaba investigar nada porque tenía suficientes conocimientos sobre economía, los cuales había adquirido durante su carrera universitaria. Fue algo así como una declaración "yo soy defensor del sistema de libre comercio y no necesito saber más cosas porque ya sé todo lo que tengo que saber".

Paralelamente, he estado poniendo atención en Facebook a cosas que ponen mis contactos y que van sobre las líneas de:

- Yo soy soltero porque...
- Yo soy vegano porque...
- Yo soy demócrata / republicano / de derecha / de izquierda porque...
- Yo soy delgado / gordo porque...
- Yo soy anti esto y anti aquello porque...

¿Qué conclusiones me salen de todo esto?

1. Por un lado que mi amigo, como la mayoría de las personas, no estamos muy dispuestos a investigar sobre cosas que no refuerzan nuestro punto de vista.
2. Por otro lado que la gente se autoetiqueta como medio para encontrar su propia identidad y sentirse más segura.
3. Que la gente busca refuerzos a sus zonas de confort a manera de barreras que las protegen. Estos refuerzos se materializan en forma de argumentos, filosofías, refranes, caricaturas, etc. que toman como propios y los exhiben con orgullo.

Mi propuesta para esta entrada, consiste en desafiar tus (y mis) refuerzos a la zona de confort con el simple objetivo de estar abiertos a diferentes pespectivas. De la manera que lo veo yo, lo peor que puede pasar es que aprendamos algo nuevo...ya sea que lo incorporemos a nuestras creencias o que lo desechemos porque no nos identificamos con ello.

El método que te voy a proponer es el siguiente:

1. Repasa tus últimos posts de Facebook, Twitter o cualquier otra red social, buscando particularmente aquellos en los que expreses con más o menos palabras "así soy".
2. Sustituye el "así soy" por "ahora mismo me estoy comportando así" o "frecuentemente hago esto" o "en mi opinión, esto me gusta".
3. Añade la frase "si quisiera contrastar de la mejor manera mi idea sobre ese tema..." y completa la frase con cosas como "le preguntaría a...", "leería sobre..." o "investigaría en...".
4. Lleva a cabo lo que acabas de escribir a ver qué pasa. Te repito que, según mis cálculos no hay mayor riesgo que simplemente aprendas algo nuevo.

Por último, te planteo la siguiente pregunta: ¿haces lo que haces porque eres así o eres así porque haces lo que haces? Una idea nos deja con la creencia de que así seremos indefinidamente mientras que la otra nos abre la ventana de que podemos cambiar mediante nuestros actos.

La escalera de suposiciones: herramienta para entender lo (antes) ininteligible

Hace algunas semanas, haciendo recuento de lo aprendido después de un taller con una importante entidad financiera en el cual tanto yo como una compañera facilitamos sendas sesiones en las que presentamos un programa para acercar los servicios centrales (donde diseñan los productos y procesos que se llevan a cabo en las sucursales) a la realidad de la operativa y los clientes, mi compañera me comentó que hubo un par de personas que parecía que no querían que el taller siguiera adelante.

Según reflexioné después, en un proyecto de este tipo, los consultores tenemos que ponderar un "contrato interno tripartita" en el cual se hace preciso balancear los intereses de los clientes finales por un lado (la entidad financiera representada por los participantes del taller), los contratantes por otro (la empresa de consultoría que nos contrata) y la propia integridad personal.

Suele suceder que en un taller en el cual hay 25 personas de trayectoria profesional dilatada, encontremos un mosaico de personalidades que van desde los jóvenes de alta formación técnica y alta motivación para el cambio hasta los más defensores de lo establecido y los valores "de toda la vida". ¿Con quién entonces habría que intentar "quedar bien"?

En algunas ocasiones, el problema no es mutuamente excluyente, ya que se puede llegar a un punto intermedio en el cual todas las partes queden medianamente satisfechas. Pero en otras ocasiones el "quedar bien" con una parte, necesariamente implica el "quedar mal con otra" puesto que sus puntos de vista son encontrados o incluso opuestos del todo.

Es ahí donde en mi rol de facilitador, he encontrado una herramienta en particular que me ha permitido ser consecuente conmigo mismo y al mismo tiempo satisfacer las expectativas de la mayoría o, al menos, de las partes que más me ha interesado satisfacer. Es una herramienta que meto en el cajón de la "empatía" y que me ha servido para entender mejor "de dónde vienen las personas" para poder ayudarles a la toma de conciencia de sus propias asunciones y suposiciones.

El nombre de la herramienta es "la escalera de las asunciones / suposiciones" (con la cual, por cierto, trabajamos sin darnos cuenta en la última entrada sin haberle hecho una presentación propiamente). Esta herramienta que aprendí de Reldan S. Nadler de su libro Leading with Emotional Intelligence, se basa en el principio que llamo por una experiencia personal "el principio del ascensor". Contaré la anécdota con el fin de que se entienda en nombre: En una ocasión en un ascensor de un edificio de un cliente del sector de las telecomunicaciones para quien yo realizaba un proyecto de coaching, me encontraba manipulando mi recién comprado móvil. En ese momento otra persona que bajaba junto conmigo me preguntó que "qué tal me iba el móvil", me dijo que él se estaba planteando comprar uno igual porque se le había estropeado el suyo. A tal pregunta, yo contesté sin dudar que "bastante bien". Pero entonces mi compañero de ascensor me ilustró perfectamente el uso de la escalera de las asunciones. Me preguntó "¿de dónde vienes?". Contesté que venía de la 9ª planta y volví a lo mío...pero el hombre me replicó "quiero decir: de qué móvil vienes...¿cuál era tu móvil anterior?". Contesté que venía de un móvil que llamaremos x, el cual, reflexionando después, noté que era de una gama media que llamaremos y...inferior en prestaciones al móvil que manipulaba ahora. El problema era que el hombre, según me contó, venía de tener "el hermano mayor" de mi terminal que llamaremos X. Por tanto, lo que yo entendía como "bastante bien" siguiendo una ruta y => x, no era el mismo "bastante bien" de alguien con ruta X => x.

Lo que hizo aquel hombre y de lo que me di cuenta después, fue ponerse a mi estatura. Y me refiero, desde luego, a la estatura figurada que permite ver con los ojos de la otra persona. Pero también encuentro un ejemplo donde ponerse a la misma estatura literal, fomenta la empatía: los camareros de un restaurante de comida Tex-Mex, llegan a presentarse y a tomar la orden de los comensales recién llegados  poniéndose de cuclillas y quedando a la misma altura que ellos. De esta forma, se logra una empatía física antes incluso de lograr la empatía emocional.

La empatía es algo que se consigue de varias formas, tal como hemos visto. Pero hay un proceso casi infalible para promoverla y casi siempre conseguirla. El fundamento de este proceso llamado "la escalera de las asunciones o suposiciones" es que las personas somos como un iceberg, del cual los demás solo pueden ver la punta. En esa punta están nuestros comportamientos, es decir, lo que hacemos. Eso es visible para todo el mundo. La cosa se complica cuando nos preguntamos ¿de dónde vienen nuestros comportamientos?. Y ahí empieza una cadena de relaciones causa-efecto que llega hasta la misma base del iceberg.

Así, tenemos los siguientes niveles:

La escalera funciona bajando y subiendo por los distintos niveles, según nuestro nivel de comprensión de las otras personas. En el ejemplo del ascensor, mi acompañante oyó una conclusión a la que yo llegué que consistía en que el móvil por el cual preguntaba iba bastante bien. Pero no sabía cómo llegaba yo a esa conclusión. Tras enterarse de que yo venía de x, supo cuál era mi creencia básica: "que los móviles de una gama superior a la que yo conocía, iban bien". Si hubiese ahondado aún más con una pregunta tipo "¿qué otros smartphones has utilizado?" se podría haber enterado de que yo realmente no había tenido un smartphone anterior a aquel (aunque sí tenía bastante información sobre prestaciones y gamas en el mercado de aquel momento), por lo que las experiencias previas con las cuales construía aquella conclusión, eran bastante limitadas.

La manera entonces en que se usa esta escalera de asunciones / suposiciones, es mediante preguntas para subir o bajar, según haga falta. De la misma manera, podemos dejarnos preguntar y contestar hacia arriba o hacia abajo para hacer visible nuestro proceso mental.

Y tú, cuando haces o dices algo, ¿te das cuenta de dónde vienes? Y cuando lo hacen o dicen los demás, ¿te esfuerzas en seguirlos?

Gestionando los extremos: ¿es posible obtener resultados diferentes a los que estamos acostumbrados?

Leyendo la opinión de una editorial de Yahoo esta tarde (https://es.noticias.yahoo.com/27-s-reflexiones-incomodas-entender-catalu%C3%B1a-mas-independiente-073015822.html?cmp=fp), volví a caer en algo que había reflexionado una vez leyendo uno de los famosos mensajes de WhatsApp donde se arengaba a la gente en contra o a favor de la independencia de Cataluña citando supuestas frases célebres que fomentan la animadversión, tales como:

'En tanto en Cataluña quedase un solo catalán y piedras en los campos desiertos, hemos de tener enemigos y guerra'.
(Francisco de Quevedo, 1640)

'Una persona de mi conocimiento asegura que es una ley de la historia de España, la necesidad de bombardear Barcelona cada cincuenta años. El sistema de Felipe V era injusto y duro, pero sólido y cómodo. Ha valido para dos siglos. Yo no he sido nunca lo que llaman españolista ni patriotero. Pero ante estas cosas me indigno. Y si esas gentes van a descuartizar España, prefiero a Franco'.
(Manuel Azaña, 1931)

'El terrorismo en el País Vasco es una cuestión de orden público, pero el verdadero peligro es el hecho diferencial catalán'.
(Felipe González, 1984)

Desconozco si dichas frases fueron pronunciadas o no por los supuestos autores que se citan, pero me consta que hay gente que efectivamente hace comentarios similares para luego plantearse marchar por la "unidad española" o pedir que la gente participe en actos de protesta contra la independencia catalana.


Esto me recuerda a aquellos hombres que, llevados al extremo por sus celos, maltratan física y psicológicamente a sus parejas y justifican los maltratos diciendo que las quieren y hacen todo aquello por su bien.



¿Pero qué mensaje está detrás de todos estos mensajes y actos? ¿cuál es el efecto que tienen en su objeto de deseo? ¿cuánta empatía demuestran? ¿cómo podrían ser diferentes para lograr otro resultado?


Contestemos la primera pregunta citando la supuesta frase de Manuel Azaña:
Parafraseo: "Necesitamos bombardear Barcelona cada cierto tiempo porque eso ha dado resultado en otros tiempos para mantenerlos unidos al país. Entre dejar la posibilidad de que se vayan y la de someterlos, prefiero someterlos". ¿Es necesario decir más?


La relación causa-efecto ante ese mensaje es...¿de acercamiento? ¿quién desea que le digan lo que tiene que hacer y le sometan por la fuerza a hacerlo? Por lo general, suele salir el tiro por la culata.


¿Hasta qué punto quien lanza ese mensaje muestra un esfuerzo por entender a los catalanes independentistas? ¿o da información para que éstos entiendan las consecuencias de irse de España?


Y llegamos a la parte central de la entrada: ¿cómo podría ser diferente el mensaje para lograr un resultado distinto? Más allá de nuestra postura a favor o en contra del independentismo, y asumiendo que lo que deseamos es estar todos juntos, ¿qué podríamos hacer?


Si probamos una combinación de la respuesta empática y la respuesta asertiva en sus variantes LAER la primera (Listen/Escuchar-Acknowledge/Reconocer-Explore/Explorar-Respond/Responder) y DESC la segunda (Describir la situación problemática-Explicar las emociones-Solicitar un comportamiento alternativo-Consecuencias de que ese comportamiento se lleve a cabo), obtendríamos algo como lo siguiente:


1) Usando el método LAER: Escucho los argumentos de los catalanes independentistas, tales como que "Cataluña no alcanzará su máxima plenitud cultural, social ni económica mientras forme parte de España". A continuación, parafraseo lo escuchado "entiendo entonces que tú consideras que España como país limita las opciones de desarrollo a los catalanes, ¿es así?". Después profundizo mediante preguntas sobre todos aquellos temas que me interesen, por ejemplo "¿qué haría Cataluña de manera diferente si fuera independiente?", "¿en qué consiste la imposibilidad de que el estado español satisfaga las demandas catalanas?". Y finalmente respondo, teniendo toda la información sobre el punto de vista de los independentistas, quienes al menos, se habrán sentido escuchados.

2) Usando el método DESC: Describo la situación problemática sin emitir juicio alguno "cuando tú dices que España te impide alcanzar tu plenitud". A continuación expreso mis emociones "me siento frustrado y rechazado". Solicito comportamiento positivo alternativo "me gustaría que en lo sucesivo, me expliques en qué consiste esa incompatibilidad de convivencia". Y finalmente la explicación de las consecuencias que tendría ese comportamiento alternativo "si haces eso, voy a poder entender mejor tu punto de vista y quizá podamos encontrar un punto de encuentro".

Después de todo,  el odio es un efecto del miedo (desconocimiento) y la agresividad es el comportamiento resultante de ambos.

¿Has usado el método LAER o el método DESC últimamente? ¿qué podría hacer por ti cuando gestionas los extremos ideológicos?

NOTA: No tengo los derechos de la fotografía mostrada. Si alguien que aparece en ella o posea los derechos está en desacuerdo en que la utilice, por favor comuníquelo mediante un comentario o email para su inmediato retiro.

¿A tí también te encanta opinar? - Ejercicios para tomar un descanso de opiniones

Hace solo unos días una de las tradiciones más arraigadas de un pueblo español volvió a tener lugar en la fecha programada. El resultado: un toro sacrificado, un grupo de personas satisfechas por la experiencia y otro grupo de personas indignadas por el sacrificio del animal.

A partir de entonces, aquel evento ha constituido un mosaico grande en el collage de temas de los que se hablan en los medios, redes sociales, bares y cualquier otro foro de intercambio de opiniones. Mientras unos defienden la tradición y las costumbres, otros acusan la práctica de ser salvaje, cruel y poco ética. Todas las personas tienen una opinión al respecto. Es de esos temas que no dejan indiferente prácticamente a nadie.

En Estados Unidos, existe una frase (un tanto bruta) que dice: "opinions are like asses...everybody has one" (las opiniones son como los culos, todo el mundo tiene uno). Las opiniones son inherentes a las personas. Son las explicaciones que nos damos a nosotros mismos de los procesos mentales que suceden en nuestros cerebros. Son modelos simplificados de cómo percibimos que son las cosas y, sobre todo, lo que emocionalmente sentimos hacia ellas. Sin opiniones, nos sentiríamos perdidos en el mundo; sin identidad propia, sin capacidad de demostrar que entendemos lo que sucede y sin puntos de referencia con base en los cuales tomar acciones.

¿Protesto o apoyo? ¿ayudo o impido? ¿hago o no hago? Son todos dilemas que requieren de tener una opinión respecto de algo. A mi me encanta opinar. A ti también. Siempre ha sido así y siempre será así. En la era de las telecomunicaciones, las opiniones son las soberanas. Las idolatramos a tal punto que podemos pasar incontables horas viendo a la gente expresar sus opiniones: en reality shows, en programas de cotilleo, en entrevistas, en telediarios, en programas de concursos...

Estamos recibiendo una tormenta de opiniones desde que nos levantamos hasta que nos vamos a la cama. Unos intentan compartir lo que es verdad desde su punto de vista, otros nos intentan adoctrinar para que hagamos lo que toman (o venden) como una verdad incuestionable.

Parece que más que nunca, estamos ante un modelo en el cual unos cuantos (los que aparecen en los medios de comunicación) influyen enormemente en la opinión de muchos. Por contrapartida, los ciudadanos "de a pie", tenemos "mayor acceso al micrófono" que nunca, gracias a las tecnologías de información como las redes sociales. Yo puedo, mediante este blog, o un simple Twit, hacerme escuchar en todo el mundo si el mundo quiere escucharme.

Ahora llegamos a las preguntas sobre las cuales quiero reflexionar:

¿De dónde provienen las opiniones?
¿A qué se debe que las defendamos contra viento y marea?
¿A que se debe que aparentemente no podamos parar de expresarlas?
¿Se puede disminuir la frecuencia con la que las expresamos? ¿queremos hacer eso?
¿Son todas igual de válidas?

¿Qué problemas se generan a partir del intercambio de ellas?

Irónicamente, daré mi opinión a estas preguntas para poder pasar a la parte central de esta entrada:

- Las opiniones provienen de varios aspectos: nuestras experiencias previas, nuestras creencias y la información que tenemos al respecto del tema en cuestión.
- Las defendemos porque son nuestros puntos de referencia, los cuales tomamos como ciertos. Sin esos puntos de referencia, nos sentimos como niños pequeños que no tienen conocimiento ni capacidad de influencia.
- Al ser nuestros puntos de referencia, representan también los patrones contra los cuales medimos todo cuanto nos rodea. Tenemos una necesidad imparable de compararnos. Es nuestra forma de autoconocernos: mediante la comparación contra lo que hay fuera.
- Podemos expresar nuestros puntos de vista con menor frecuencia, aunque preferimos no hacerlo. Esto se debe a que la mayoría de las personas son emocionalmente dependientes. Esto es, expresan sus opiniones para ganar aceptación de otras personas. Su nivel de autoestima tiene una relación directa con lo que opinan los demás sobre sus puntos de vista. Tienen una constante necesidad de aprobación, lo cual se refleja en la frecuencia con la cual expresan sus puntos de vista.
- La cuestión que complica las cosas, es que hay tantos puntos de vista como personas en el mundo. O más, dado que cada persona tiene muchos puntos de vista (aunque tienen un hilo conductor, un comun denominador que son, como dije antes, sus experiencias previas, creencias e información). Por tanto, un punto de vista coincidirá en ocasiones con otro pero chocará inevitablemente con otro más. ¿Cuál de los dos debe prevalecer? Yo diría que ambos. Todos.
- Pero no siempre es así. De hecho, casi nunca es así. Tenemos la tendencia a creer que nuestro punto de vista es más válido que el de los demás por la simple razón de que no tenemos más conciencia que la propia. Solo poseemos una cantidad limitada de experiencias, una cantidad limitada de información y una cantidad limitada de razonamiento. Sin una opinión nos quedaríamos pasmados ante cualquier evento pero por "exceso de opinión" actuamos ignorando otros puntos de vista, o incluso agrediéndolos.

El ejercicio que te propongo entonces es que cuando quieras tomarte un "descanso de opinar", cuando quieras saber a qué se debe que otros opinan como opinan, cuando quieras empatizar con otros, cuando quieras aprender, cuando quieras valorar formas distintas de ver las cosas, te ocupes de "bajar por la escalera de las suposiciones" de las otras personas. Para esto hay varios niveles y varias preguntas que puedes utilizar:

1. El nivel más superficial nos muestra solamente las opiniones. Pero hay que entenderlas bien. Para eso, podemos echar mano de preguntas como "¿entonces, si te entiendo bien, opinas que...?" "¿estás diciendo que...?" "permíteme parafrasearte...tu opinión es que..." La clave aquí es simplemente reflejar lo que nos han dicho, sin añadir juicios de ningún tipo.

2. El segundo nivel en profundidad es la exploración del proceso mental que llevó a opinar de esa manera a la otra persona. Aquí encontramos las creencias de las personas. Las creencias no son lo mismo que los hechos, pero tienen la característica de ser verdaderas para las personas que las tienen. Es decir, si yo creo en un fantasma, ese fantasma será real para mi independientemente de lo que otros piensen. Para este descubrimiento, disponemos de preguntas tales como "¿qué te llevó a actuar de esa manera?" "¿qué conclusión te condujo a eso?" "¿cómo te planteaste ese plan de acción?".

3. El siguiente nivel es la identificación de la información y experiencias previas de las que disponen las personas que las llevan a tener las creencias que tienen. Todas las creencias tienen un origen. Queremos descubrir ese origen para poder entender lo que está en la superficie. Las preguntas que nos sirven para identificarlas son, por ejemplo "¿en qué información te estás basando?" "¿siempre / nunca ha sido así?" "¿dónde has vivido eso?" "¿en qué circunstancias te encontrabas?", etc.

4. Finalmente, de manera opcional, podemos investigar qué exactamente es aquello que las creencias de las personas defienden. Una característica importante de las creencias, es que casi todas defienden un status quo. Una manera de actuar muy arraigada en las personas. Preguntas como: "¿si las cosas fueran de otra manera qué pasaría?" "¿a qué se debe que no todos actúen de la misma manera?" "¿cuando no se dan así las cosas, qué consecuencias hay?" pueden conducirnos a conocer esos valores de las personas.

Ahora, lector, te pido que compartas tus descubrimientos con nosotros para entender mejor las opiniones de los demás. ¿Lo harás?

Más allá de facebook ¿cómo convertirte en protagonista de tus convicciones?

Si abro mi facebook ahora mismo me encontraré con una colección de reivindicaciones completamente válidas (al menos en la mayoría de los casos). Hagamos el experimento ahora mismo. Vuelvo.

De regreso. Esto es lo que me he econtrado:

- Denuncias de corrupción.
- Críticas al sistema de educación.
- Recomendaciones sobre el uso de Internet.
- Críticas a los modelos de belleza actuales.
- Denuncias de uso de violencia (por parte del estado).
- Consejos sobre ginecología y salud.
- Opiniones sobre política.
- Denuncias sobre el maltrato animal.

Como nota adicional, el autor de los 'posts' no era el que los colgaba en ninguno de los casos. El propósito de este experimento es ver una pequeña muestra de las convicciones de un conjunto de personas (mis contactos, en este caso).

Ahora bien, consideremos la siguiente hipótesis: "una gran proporción de la felicidad de una persona está en función del control que tiene de su vida". ¿De dónde saco esta hipótesis? Te invito a que reflexiones sobre algunas preguntas que detallan situaciones donde el control y la autonomía son el tema central:

¿A qué se debe que los niños estén permanentemente deseando ser mayores?
¿A qué se debe que los empleados de las empresas más verticales tiendan a sentirse menos satisfechos que aquellos de las empresas más horizontales?
¿A qué se debe que el compromiso sea mayor en aquellos miembros de un equipo a los que se les deja actuar con autonomía?
¿Cuáles son los ingredientes para llegar a los últimos peldaños de las necesidades humanas (autorealización y trascendencia)?
¿A qué se debe que los adolescentes se rebelen ante lo que consideran que son imposiciones?
¿A qué se debe que los infantes se aferren a lo que consideran "suyo" sobre cualquier otra cosa?
¿A qué se debe que aquellas personas que tienen una gestión emocional pobre tiendan a ser desdichadas?
¿A qué se debe que la mayoría de las personas se sobrepongan a los inconvenientes de tener un coche y adquieran uno?

Si estás de acuerdo con mi hipótesis en un grado considerable después de reflexionar sobre esas preguntas, te propongo un ejercicio.

1. Escoge cualquiera de las reivindicaciones mencionadas arriba o propón la tuya propia.
2. Analiza con cuáles de tus valores está en consonancia.
3. Relaciona esa reivindicación con tu propia realidad. Encuentra ejemplos concretos. Por ejemplo, si eliges el tema de las críticas al sistema educativo, encuentra tu relación con dicho sistema. Posiblemente seas profesor o pariente de un profesor o un padre o madre de un niño que está estudiando o simplemente un ciudadano con simpatías electorales que necesariamente tendrán una postura sobre el sistema educativo.
4. Diseña un "pequeño futuro" que desees en ese tema en tu propio contexto. Por ejemplo, si eres el padre o la madre de un niño y consideras que el sistema educativo promueve que los estudiantes tengan un rol pasivo ante el aprendizaje, quizá desees que tu hijo tenga un rol más activo en el aula o fuera de ella.
5. Convierte ese "pequeño futuro" en un objetivo SMART. Por ejemplo "quiero ayudar a mi hijo a que empiece a estudiar inglés por su propio interés, tal como le sucede con el karate. Deseo que esto ocurra antes del final del año escolar. Me daré cuenta de que esto es así cuando lo vea leyendo algo en inglés que no sea parte de sus deberes escolares".
6. Descubre de qué recursos cuentas para conseguir el objetivo. Haz una auto indagación apreciativa. Esto es, pregúntate ¿qué conocimientos, habilidades o experiencia tengo de los cuales puedo echar mano? Esas son tus "competencias" al respecto. Por ejemplo "sé que a mi hijo le gusta mucho el karate. Además, tenemos una colección de libros sobre el karate en inglés".
7. Programa pequeños pasos en los que utilices tus competencias para acercarte al objetivo.

¿Qué tal se siente ser protagonista de tus convicciones?

Cuestionando las 50 sombras del enfoque "todo o nada" con coaching

A propósito de la noche de los Óscar que nos dejó, quizá como lo más destacable - a reserva de los merecimientos de los premios - el discurso de la actriz Patricia Arquette en el que defendió el derecho a ganar un salario equitativo (referido al género) de las mujeres...de Estados Unidos. Es un discurso que, sin ser nada que no se haya oído antes, representa una reivindicación actual que tiene un reclamo aceptado por la gran mayoría de la sociedad. Y sin embargo ahí están esos puntos suspensivos seguidos del acotamiento "de Estados Unidos". Ese simple añadido al discurso ha generado el reclamo de las mujeres que no son de Estados Unidos y que opinan que también a ellas debería llegar dicha reivindicación (con lo cual coincido plenamente en lo personal). Pero es entonces cuando un discurso de corte reivindicativo y, algunos dirían "feminista", pasa a ser cuestionado por los reivindicativos y "feministas" más recalcitrantes por su supuesta "blandeza". Es un momento en el que pareciera que toda la simpatía ganada hasta los puntos suspensivos se revierte hasta el punto de la descalificación total.

Lo hemos visto también en la política en donde las personas de convicciones "progresistas" (que promueven el cambio político-social como medio para progresar) se dividen en partidos, corrientes de partido y finalmente en facciones tan específicas como numerosas. Pero no solo eso, sino que, como el profesor Javier Astudillo analiza en su estudio "¿Se organiza mejor la derecha que la izquierda?", los militantes de izquierdas parecen ser mucho más activos e incisivos en sus debates y luchas intraideológicas que los militantes de derechas. Esto es; se pegan mucho más fuerte entre ellos que sus opuestos políticos. En las propias palabras del doctor Astudillo "puede que lo que realmente beneficie a la derecha desde un punto de vista electoral no sea un menor celo por realizar (elecciones) primarias, sino el evitar convertir en circos públicos la sustitución (o cuestionamientos) de sus máximos dirigentes."

Daré ahora justificación al título de la entrada, citando un ejemplo más a colación del famoso libro (ahora convertido en película) al que evoca. Cada vez cobran más fuerza en los foros en Internet las corrientes que o ponen en un pedestal al libro / película como ejemplo de que las mujeres finalmente ponen en la escena pública su interés por la sexualidad explícita o las que la satanizan como ejemplo del status quo de la sociedad patriarcal en la cual la protagonista no es más que una mujer sumisa que está a merced del macho dominante de deseos torcidos e irrefrenables.

Todo lo anterior me sirve como prefacio para analizar el tema central de mi entrada: la tendencia de ciertas personas al pensamiento (y consecuentes conductas) del "todo o nada". Las cincuenta sombras del todo o nada son, en esencia, esa tendencia que parece dar un aire de conocedor a quien la utiliza.

La radicalización de las opiniones en su vertiente "todo o nada" (p. ej. o se cumplen todas mis expectativas políticas o no voto / cambio mi voto) entorpece, por definición, a la que yo denomino la primera ley de la negociación cooperativa: buscar los intereses comunes para la creación de frentes amplios en los cuales se tenga el máximo apoyo en la toma de decisiones. Como es habitual en este espacio, intentaré abordar con preguntas tipo coaching, la creencia del todo o nada:

¿Cuándo fue la última ocasión en la cual mantuviste una postura inamovible en una negociación? y ¿qué resultado tuvo esa negociación?
Piensa en un cambio significativo que hayas vivido ¿qué composición hubo en el grupo que participó y llevó a cabo el cambio? ¿qué ideologías estaban presentes en ese grupo?
Piensa ahora en una situación en la cual una negociación terminó en un enfrentamiento frontal ¿cuál fue el desencadenante del enfrentamiento? ¿qué hubieses hecho tú para lograr un resultado en el que todas las partes quedaran más satisfechas que al principio?
¿Qué consiguió poner en el mismo bando a los insurgentes de la primera revolución que te venga a la mente?
Piensa a detalle en tu perfil ideológico. ¿Qué ideología es exactamente la opuesta a la tuya? ¿qué proporción de la población consideras que la tiene?
¿Cuántas personas conoces que viven al pie de la letra tus convicciones ideológicas?

Por último, te propongo un ejercicio donde puedes darle la vuelta al pensamiento "todo o nada":

1. Piensa en un cambio que quieras lograr en tu entorno y que involucre a más personas (que no lo puedas lograr de manera individual).
2. Identifica quiénes son las personas de las que necesitas algo y qué necesitas de ellas.
3. Identifica qué intereses tienes en común con esas personas. Evita quedarte en lo obvio. Considera que esas personas comparten algo contigo (contexto, creencias, ideales, dinero, propiedades, etc.).
4. Identifica aquellas cosas que tú controlas y que a ellas les vendría bien tener.
5. Diseña dos o más alternativas de intercambio teniendo siempre como objetivo los intereses comunes. Abre tu mente a intercambios que no necesariamente sean de objetos.
6. Haz tus propuestas. Si no hay un acuerdo vuelve al paso 3.
7. Confirma el acuerdo.

¿Qué tal te ha ido?

Coaching: ¿quién es el intruso en el desarrollo de personas?

La primera vez que me enfrenté a esta creencia fue precisamente impartiendo un módulo sobre cómo utililzar el coaching como auxiliar en la terapia sexual. Muchos de los alumnos de aquella ocasión eran ya sea estudiantes de psicología o psicólogos. Recuerdo que durante la proyección de un vídeo de una sesión de coaching de ejemplo, me percaté de que había una chica sonriendo mientras miraba. Al preguntarle qué era lo que le había llamado la atención, me dijo que le parecía que era una calca de una sesión de "terapia ocupacional". Y poco a poco siguieron saliendo ese tipo de comentarios hasta que se pronunció la famosa frase "yo creo que es 'intrusismo profesional'" (valga la redundancia).

Desde entonces he escuchado a varias personas opinar de esa manera e incluso llamar al coaching "psicología de mentira".

Empezaré por reiterar algunas diferencias entre el coaching y la terapia mediante esta entrada anterior del 2012.

Pero el enfoque central de esta entrada lo quiero dedicar muy específicamente al análisis del  "intrusismo" en el que supuestamente incurrimos los practicantes del coaching.

Muchos consideran que el primer coach del que se tiene conocimiento fue Sócrates, filósofo griego y autor de método mayéutico. Este método, basado en las preguntas para llegar a un conocimiento superior, tiene un lado que, desde mi punto de vista difiere con el coaching en su vertiente de "ironía socrática". Sócrates cuestionaba a los llamados sabios de la época para que cayeran en las contradicciones propias de cualquier persona que no tiene todas las respuestas (en mi experiencia, el 100% de las personas). La famosa tesis de Sócrates es que "solo sabía que no sabía nada" y como muestra, aplicaba la ironía con todos aquellos que decían sí saber mucho.

El coach es un profesional que pasa la mayor parte del tiempo del proceso de coaching haciendo preguntas a sus clientes o coachees. Pero, a diferencia de Sócrates, lejos de buscar ironizar para demostrar contradicciones, lo que busca el coach es que sus clientes consigan reencuadrar sus creencias y puntos de vista, de manera que se abra un panorama alternativo, que probablemente nunca habían contemplado o se habían rehúsado a contemplar por la razón que sea. Ese tipo de preguntas son las que llamamos "preguntas poderosas" y son una de tantas herramientas válidas para facilitar el pensamiento alternativo. Este método, además de ayudar a "salir de la caja", permite que los clientes lleguen a sus propias conclusiones (método no invasivo), creen sus propios planes de acción, generen creencias alternativas a las que les limitan y, quizá lo más importante; que tomen responsabilidad sobre sus pensamientos y acciones. El resultado de lo anterior constituye la base para el desarrollo personal.

Si se me permitiera construir una "escalera del desarrollo", probablemente dibujaría algo como:

1º escalón: Autoconciencia de que tengo un nivel de influencia en mi vida y lo que la rodea.
2º escalón: Descubrimiento de lo que quiero que suceda en mi vida.
3º escalón: Descubrimiento y valoración de mis cualidades personales.
4º escalón: Descubrimiento y valoración de mi punto de partida en el camino hacia lo que quiero que suceda.
4º escalón: Descubrimiento y valoración de la brecha entre mi punto de partida y mi objetivo.
5º escalón: Descubrimiento de hitos (momentos clave) que me acercarán hacia mi objetivo.
6º escalón: Planificación y desarrollo de acciones concretas que me llevarán a conseguir los hitos, basándome en mis particularidades (cualidades, recursos, oportunidades).
7º escalón: Obtención de aprendizaje de las acciones llevadas a cabo y corrección del rumbo cuando haga falta.

La escalera que acabo de dibujar es probablemente la misma que hemos recorrido todos los seres humanos cada vez que nos hemos desarrollado en algo. Pongo un ejemplo para ilustrar:

1º: Me hago consciente de que yo puedo conducir un coche por mi mismo.
2º: Descubro que quiero conducir un coche para adquirir independencia.
3º: Descubro que tengo la capacidad de aprenderme las reglas de tránsito y los fundamentos mecánicos del coche puesto que he aprendido cosas más complicadas en mi vida. No solo eso, descubro que puedo sincronizar mis movimientos para realizar adecuadamente los cambios, acelerar y frenar, utililzar los espejos retrovisores, virar y calcular los momentos en los que debo realizar cada acción, puesto que sé tomar decisiones y llevar a cabo "proezas" físicas similares cuando practico algún deporte, por ejemplo.
4º: Descubro que no solo no sé lo suficiente para conducir en la teoría ni en la práctica, sino que necesito demostrar legalmente que puedo hacerlo.
5º: Descubro que necesito apuntarme a una autoescuela donde aprenderé a conducir y me ayudarán con las gestiones legales para obtener mi permiso de conducción. Para ello antes necesito conseguir el dinero para pagarla, buscar una que me convenga, inscribirme en ella y asistir a las clases. Por último, tengo que presentar y aprobar un examen teórico y uno práctico.
6º: Pongo en el calendario los hitos y planifico mis pasos a seguir. Los hago.
7º: Aprendo de mis errores y corrijo el rumbo cuando hace falta.

Lo interesante de esta teoría de la escalera, es que el desarrollo que todas las personas hemos practicado durante toda nuestra vida, es independiente a nuestro nivel socio-económico, nuestro origen, nuestras creencias y ciertamente a nuestra formación académica. El coaching entonces, es simplemente la sistematización de los pasos 1 al 7, en los cuales un "agente externo" llamado coach, sirve de catalizador o "vehículo" (de ahí viene el nombre de coach) para que las personas se desarrollen más rápido.

Quien acusa al coaching de invadir una disciplina profesional como la psicología (en cualquiera de sus variantes), pretende entonces apoderarse de la licencia única para ayudar a las personas a desarrollarse. 

Ciertamente, las personas que han ayudado a otros a desarrollarse, no han tenido el título oficial de "coaches" hasta bastante recientemente. El coaching es una disciplina a la que se le puso nombre recientemente (en algún momento del último cuarto del siglo pasado)  y que nadie inventó como tal, sino que se ha formado mediante recopilaciones de buenas prácticas que han llevado miles de personas históricamente en su búsqueda de la facilitación del desarrollo personal. Cualquier intento de apoderarse de esas buenas prácticas, me parece cuando menos, inútil.


En su libro Leading with Emotional Intelligence, Reldan S. Nadler analiza cómo personalidades de todos los gremios, orígenes, creencias religiosas y preparación académica, han logrado resultados de "superstar" desarrollando a personas en sus respectivos ámbitos (esto es, ejerciendo de coaches con o sin titulo de tales). Esta lista incluye a las siguientes personalidades:

Warren Buffett (empresario)
Carly Fiorina (ejecutiva y política)
Jeffrey Immelt (ejecutivo)
Sergey Brin 40 (empresario)
Pete Carroll (entrenador deportivo)
Meg Whitman (ejecutiva)
Bill Clinton (político)
Earvin “Magic” Johnson (deportista)

Para completar esta entrada, te dejo algunas preguntas tanto si eres de esas personas que opinan que el coaching representa un "intrusismo" a la psicología como si no lo eres pero te gustaría una reflexión extra:


¿Hasta qué punto el desarrollo de personas ha estado únicamente en manos de un gremio a lo largo de la historia?
¿Hasta qué punto una persona necesita pertenecer a un único gremio para facilitar el desarrollo de otros?
¿Hasta qué punto el pertenecer a un único gremio, habilita a una persona a entender mejor las particularidades de una persona u organización en particular?
¿Qué descalifica a una persona que no pertenece al gremio único para darse a la labor de facilitar el desarrollo de otros?
¿Qué descalifica los resultados (de desarrollo de personas) que han logrado las personas que practican el coaching (con o sin título) pero que no pertenecen al gremio único?

Por último, adelantándome a la recurrente queja de que hay mucho charlatán que dice ser coach sin serlo, simplemente te pregunto ¿qué oficio o profesión está exenta de charlatanes, incluso charlatanes con título? Quizá propiciando un mayor entendimiento del rol del coach / facilitador del desarrollo, logremos dotar a las personas de criterios para diferenciar a los profesionales auténticos de los que no lo son.

What's wrong with you? - el lenguaje objetivo contra la contaminación por prejuicios personales

Todos lo hemos oído en las películas. Un personaje comete un acto que va en contra de lo socialmente aceptado o en contra de los valores de algún grupo o persona. Entonces una persona cercana le dice: "what is wrong with you?" ¿qué pasa contigo (algo tienes mal)? Esas cinco palabras cargadas de juicio dejan al interlocutor sin opción a explicar su forma de proceder, puesto que ya se da por hecho que hay algo mal en él/ella. Adicionalmente a la larga, es probable que se autoconvenzan de que realmente hay algo mal en ellos y empiecen a actuar de manera "mala" porque asumen que así son. Las personas con una autoestima en formación son especialmente sensibles a este tipo de comentarios dado que otorgan más peso al feedback* que reciben de fuera que a lo que piensan sobre sí mismas.

*Quiero aclarar que he preferido utilizar la palabra inglesa "feedback" puesto que la RAE nos ofrece una alternativa sin uso en la práctica: "realimentación".

¿Qué alternativa queda para evitar contaminar de nuestros prejuicios a otras personas? La más directa y de más fácil manejo es el lenguaje objetivo que va de la mano de la asertividad. Pero en esta entrada nos centraremos particularmente en el lenguaje objetivo. Para ello te propongo un ejercicio: Hazte consciente del sitio en el que estás ahora mismo y descríbelo. Anota tu descripción en un papel. No continúes la lectura hasta que lo hayas hecho. ¿Listo? Ahora pasa tu descripción por las siguientes preguntas:

¿Cuántos adjetivos has utilizado?
¿Los adjetivos son universales? (p. ej. ¿lo que es grande para ti es grande para cualquier otra persona?)
Una persona que nunca ha visto ese sitio ¿hasta qué punto podría imaginárselo, solo basándose en tu descripción?
Si le leyeras tu descripción a un arquitecto, ¿en qué podría no estar de acuerdo?
¿Cuántos números has utilizado?
¿Cuántos sistemas de referencia universales?
¿Cuántas unidades de medida?
¿Cuántas formas geométricas?
¿Cuántos términos de los que has utilizado son jerga especializada? ¿lo entendería un niño de 6 años?

Probablemente te has dado cuenta de la dificultad en hablar objetivamente. Ahora consideremos que al sitio en el que te encuentras le da igual lo que digas sobre él, pero no sucede igual con las personas como es lógico.

Algunas preguntas útiles para hacerte antes de entregar tu feedback a otras personas son las siguientes:

¿Me estoy refiriendo a hechos concretos o estoy haciendo atribuciones personales?
¿Cuál sería el mejor momento para que la persona asimilara mejor lo que digo?
¿Hasta qué punto estoy favoreciendo que la otra persona construya su propio plan de acción?
¿Cómo de objetivo es mi lenguaje? (ver preguntas del primer ejercicio)
¿Cómo me tomaría yo mismo ese feedback?
¿Hasta qué punto estoy hablando de lo que sí hay en vez de lo que no hay? (p. ej. "no eres respetuoso" en vez de "lo que has dicho me ha resultado ofensivo").
¿Asumo responsabilidad de lo que digo o estoy evadiendo la responsabilidad? (p. ej. "yo pienso que..." en vez de "pensamos que..." o "se nota que...").

Para leer más sobre la respuesta asertiva completa, pincha aquí.

El lenguaje objetivo como herramienta de comunicación ha probado ser de ayuda en muchas situaciones en la empresa pero también en la vida personal. 

¿Cómo convencer sorteando las resistencias naturales de las personas?: convencimiento con coaching

En más de un proyecto en el que he participado, uno de los principales objetivos es, como coloquialmente se dice, "evangelizar" a un colectivo en un tema. ¿A qué nos referimos con evangelizar? A que la persona "evangelizada":

1. Queda inmersa en la problemática relacionada con la situación.
2. Se enfrenta a los dilemas de esa problemática.
3. Proponge métodos de actuación ante la misma.
4. Se informa de cuáles son los métodos actuales.
5. Coteja las diferencias entre sus propias soluciones con las que ya se encuentran implementadas.
6. Finalmente, asimila la lógica detrás de las cosas (objetivos, normas, procedimientos, políticas, etc.).

Un ejemplo de un esfuerzo encomiable sobre este enfoque, lo está llevando la Unión Europea en su proyecto Hermes para una mejor educación vial. En él, se plantea dotar a los profesores de autoescuela de herramientas de coaching para que con ellas, faciliten un rol activo al aprendiz, de manera que en vez de "tolerar" las normas y reglamentos, se haga conciente de su importancia y, por iniciativa propia siga y promueva esa cultura vial. El enlace a dicho proyecto aquí.

El enfoque en cuestión, que empezaremos a llamar "convencimiento por coaching" a partir de ahora, permite de manera natural sortear barreras tales como:

- La defensa de las creencias (muchas veces limitantes).
- La rebeldía a las normas impuestas.
- La falta de empatía con las causas desconocidas.
- La comodidad del rol pasivo.

Un ejemplo concreto de uno de los proyectos en los que utilicé el convencimiento por coaching, fue con un operador de telefonía móvil que tenía por objetivo informar a todos sus distribuidores en España sobre los nuevos productos que se lanzaban en un marco de una competencia brutal en la que se encontraban perdiendo mercado rápidamente y comprometerlos con un esfuerzo conjunto para salir adelante. Se anticipaba que el colectivo manifestara todas las resistencias antes mencionadas, de manera que utilicé el siguiente enfoque:

1. Iniciamos con una ronda de reflexión con preguntas tipo: ¿con qué identificas tu marca? ¿cuáles son las principales fortalezas de las que dispone tu marca? ¿cuáles son los principales obstáculos ahora mismo?
2. Pasamos a la fase de análisis del mercado de manera objetiva, es decir, con datos.
3. Identificamos la coyuntura de aquel momento: la tendencia hacia una oferta convergente (ofrecer teléfono + internet + línea móvil en un solo paquete). Estas fueron las fases de inmersión en la problemática y enfrentamiento del dilema.
4. Pregunté cuál sería el camino a seguir según su opinión. La mayoría manifestó que era indispensable empezar a ofrecer un producto convergente. Esta fue la fase de propuesta propia de solución.
4. Presenté la propuesta técnica del operador. Aquí pasamos por la fase de información sobre los métodos que se venían a continuación.
5. Planteamos la ronda de reflexión sobre cuál debería ser la estructura de precios para ese producto convergente nuevo. Las respuestas, por cierto, fueron muy parecidas a lo que el operador había fijado.
6. Facilité el análisis de las fortalezas a partir de ese momento de la marca, el producto y la red de distribución, así como las posibles amenazas y las formas de contrarrestarlas.
7. Por último, pusimos en práctica el nuevo protocolo de actuación a manera de fogueo.

El resultado fue ampliamente satisfactorio, según la mayoría de las opiniones.


Y tú, ¿cómo podrías aplicar el convencimiento por coaching en tu caso? Si no se te ocurre la manera, consúltalo con un coach.

¿Qué te ata a la vida que estás llevando? Descúbrelo con coaching

La semana pasada una clienta, al final de la cuarta sesión del proceso, me preguntaba si era posible encontrar un escenario alternativo a todo lo que habíamos estado hablando hasta ese momento. Un escenario del que se pudiera sentir enamorada. Le pregunté si buscaba un plan B...pero me dijo que lo que buscaba era un plan A. Entendí entonces que estaba ante una búsqueda interna de lo que la hacía realmente feliz.

En coaching sucede con frecuencia que las personas se ven en la necesidad de remover muchas fibras sensibles durante el proceso. Y remover fibras sensibles generalmente lleva a cuestionar formas de hacer que parecían incuestionables anteriormente. En nuestro caso, mi clienta ha mostrado bastante claridad en ciertos aspectos de su vida que le producen felicidad, por lo que no dejó de ser un tanto sorprendente para mi ese comentario. Pero después de hacer algunos ejercicios de reflexión en cuanto a valores, hubo un descubrimiento interesante: existe una carencia en cuanto a su sentido de control sobre su tiempo y actividades.

Estaba claro que en su vida actual se encuentra en armonía con aspectos fundamentales como su sentido de servicio a otros, su interés por el conocimiento o su pasión por viajar, pero había algo (quizá haya que buscar aún más) que estaba echando de menos.

Si a ti te pasa algo parecido y lo sabes (o no lo sabes pero te gustaría averiguarlo), te propongo el siguiente ejercicio:

1. Contesta a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué súper poderes te gustaría tener si fueras un super-héroe? ¿para qué los querrías tener?
2. ¿Qué te gustaría que pasara hoy que no esté pasando?
3. Si tu situación financiera estuviera solucionada de por vida ¿qué te gustaría hacer que te hiciera sentir útil?
4. Si fueras a vivir tu vida a tope ¿de qué sería lo primero que tendrías que deshacerte?
5. ¿Habría algo que de tener más / menos marcaría alguna diferencia en tu vida? ¿qué es exactamente?
6. ¿Qué estás soportando o tolerando actualmente que no te haga feliz?
7. ¿Qué quisieras hacer antes de morirte?
8. Tu vida sería perfecta de no ser por…
9. ¿Qué te gustaría que dijera tu epitafio?
10. Si tuvieras una máquina del tiempo ¿a qué época te irías de visita y por qué? 

 2. Una vez que hayas contestado a varias o a todas esas preguntas, busca factores en común en tus respuestas. Es decir, agrupa por afinidad y concluye en un núcleo de valores fundamentales para ti.


3. A continuación, busca en tu vida ejemplos de actividades en las cuales estés satisfaciendo tu necesidad de esos valores. Por ejemplo, la clienta de nuestro ejemplo trabaja para organizaciones no gubernamentales de cooperación, con lo cual conoce muchas culturas, lugares y formas de vida constantemente. Eso la llena en cuanto a sus valores como conocimiento, ayuda y viajar.


4. Coteja ambos resultados: tus valores fundamentales contra los valores que estás ejerciendo ahora mismo en tus actividades cotidianas. ¿Encuentras algún valor huérfano? Ahí estaría tu zona de discordancia.


5. Plantéate (solo/a o con ayuda) un plan de acción para atender ese "valor huérfano". Te advierto que es muy probable que encuentres este reto tanto fascinante como inquietante.

La toma de conciencia como primer paso en todo aprendizaje

A finales del año pasado tuve el gusto de facilitar una formación sobre negociación a un colectivo de funcionarios de la administración pública de reciente incorporación a sus plazas.

La formación tenía ciertas complicaciones para todos los involucrados: las fechas eran de intensa actividad social (muchas distracciones), la impartición era en inglés, el grupo era muy numeroso (más de 30 personas en lista) y el aula estaba configurada con hileras de escritorios en vez de en U.

En estas dificultades me detendré poco, simplemente para hacer una reflexión rápida en cuanto al asunto del idioma de impartición:

- El objetivo de pedir la formación en inglés, según fui informado, es que los participantes practicaran una competencia que tienen incorporada en un grado considerable y que, sin embargo, necesitan perfeccionar en anticipación a una posible participación a nivel europeo.
- La idea, por tanto, era "matar dos pájaros de un tiro": por un lado practicar inglés en el contexto de la negociación y por otro aprender sobre negociación, otra competencia clave para el óptimo desempeño de funciones de este colectivo.

Pero ¿podría ser que un empeño diluya los resultados del otro? Algunas observaciones que apoyan esta pregunta:

- Esta demostrado que al cambiar el idioma natural de las personas (la lengua madre), el cerebro entra en modo "multi-tasking" y el rendimiento baja al dividirse entre todas las tareas.
- Las personas que ya naturalmente tiran a tímidas (lo que se traduce en que son menos participativas) tienen otro obstáculo más al cual sobreponerse de cara a su integración plena a la formación.
- La traducción representa, en sí misma, un factor de erosión de la integridad del mensaje.

Mi solución a este obstáculo fue primar la importancia del tema central sobre el idioma y pedir a los participantes que hablaran en el idioma que quisieran al intervenir, cosa que, al menos parcialmente, incrementó el nivel de participación.

Pero el punto central de esta entrada lo quiero orientar a las prácticas útiles para que el aprendizaje se pueda transferir al estudiante. Me valdré de un ejemplo concreto. Una persona del grupo comunicó que sus expectativas sobre esa formación en particular eran que el formador diera ejemplos concretos de cómo se habían llevado a cabo negociaciones exitosas en el pasado, y que no le interesaban dinámicas de toma de conciencia ni nada parecido. Parafraseando lo que entendí, quería que se le dieran "recetas de cocina" aplicables a todas las situaciones. Quería una varita mágica que, al blandirse, ponga a su dueño en una posición negociadora ganadora.

Independientemente de lo respetable que son las expectativas de cada persona sobre la formación (y de lo cual me preocupo ampliamente en conocer al inicio de cada formación), nos enfrentamos ante el dilema de "dar de comer el pescado que tengo" o "enseñar a pescar lo que cada uno necesite". El efecto de lo primero se suele enunciar como "pan para hoy, hambre para mañana". Los adultos aprendemos de libros y casos de estudio y retenemos entre un 5% y un 10% de ello. Aprendemos de la observación también, pero retenemos un 20% aproximadamente de ello. Las demostraciones procuran un porcentaje de retención un poco mayor pero no por mucho.

Pero de acuerdo a numerosos estudios y a mi experiencia personal, a través de de la discusión grupal (donde, dicho sea de paso, se suma la experiencia de todos los que participan en ella) y de la acción misma como medio de aprendizaje, se alcanza un nivel de retención superior al 50%. Quien aprende "a pescar" nunca más necesitará que le cuenten sobre cómo consiguió el enorme pescado un gran pescador de otro tiempo.

Y, consistente con mi tesis, te propongo un método experiencial para que lo pruebes la próxima vez que quieras aprender algo:

1. "Ponte un espejo" que te muestre tu situación actual / punto de partida en el ámbito de lo que quieres aprender. Si quieres saber qué tal negocias, ponte a ti mismo en una situación negociadora y observa tanto tus actitudes y comportamientos como los resultados. O pide que alguien lo haga por ti. O busca la forma de grabarte.
2. Reflexiona y analiza sobre lo que has observado. Pon especial atención en lo que te ha gustado más y lo que te ha gustado menos. Anótalo y saca conclusiones.
3. Estudia las causas de los efectos. Qué ha ocasionado que las cosas tomaran el camino que tomaron. Haz una lista de todas esas causas y ponlas en tu lista de "factores clave" o "palancas a controlar".
4. Ahora sí (y no antes), estás listo para aprender de libros, vídeos, demostraciones o entrenamientos sobre cómo hacer las cosas de otra manera. Pero esas buenas prácticas que aprenderás tendrán un punto de partida. Sabrás exactamente qué, por qué y en qué grado cambiar.
5. Practica. Machaca las nuevas formas de hacer las cosas. Recuerda cuando aprendiste a conducir: no te metiste al centro de la ciudad el primer día. Primero condujiste en tu barrio. Después comenzaste a salir a los barrios cercanos. Tu primera salida a las vías principales fue una aventura para la que tomaste precauciones. Sigue practicando hasta que te sientas listo para dar el siguiente paso que es...
6. Ejercer lo aprendido sin supervisión. No habrás incorporado una competencia nueva hasta que la ejerzas de manera autónoma. Aquí todavía puede haber muchas correciones. Sigues aprendiendo pero estás en vías de incorporar la competencia. Y por último...
7. Enseña lo que has aprendido. Cuando enseñas lo aprendido resuelves muchos puntos finos en tu cabeza de manera que lo puedas explicar mejor. Es en este paso cuando realmente incorporas la totalidad del conocimiento a tu forma de hacer. Los maestros aprenden tanto como los alumnos durante mucho tiempo.

Cómo combatir con coaching las 5 principales causas de fracaso de los propósitos de año nuevo

Estamos nuevamente en las fechas en las que los propósitos de año nuevo empiezan a flaquear. Entre mis clientes los propósitos siguen siendo los de siempre: mejorar en un idioma (típicamente inglés), perder los kilos ganados durante las fiestas, viajar más este año, cambiar de trabajo / conseguir trabajo, conciliar mejor la vida personal con la laboral, ser más saludables (dejar de fumar) y alguno otro.

Las causas que ocasionan el incumplir los propósitos son, como muchos artículos lo explican a detalle, muy diversas. Si las intentamos resumir en cinco grandes grupos, tenemos:

- Objetivos mal definidos: Genéricos, sin cuantificar, demasiado ambiciosos, sin una motivación intrínseca, sin una fecha límite, etcétera.
- Falta de paciencia / perseverancia al perseguirlos: A las primeras complicaciones la autoestima se ve tan afectada que se abandona el intento.
- Sensación de falta de control sobre el resultado: Se hace más aparente lo que no se puede hacer que lo que sí se puede hacer.
- Creencias limitantes: Las personas se atribuyen a sí mismas limitaciones que "cortan las alas" antes incluso de intentarlo.
- Olvido: El día a día se vuelve tan absorbente tan rápidamente que simplemente se olvidan los propósitos en la vorágine.

Hay muchas formas de empezar a trabajar esos cinco frentes. Veamos algunas ideas rápidas:

- Objetivos mal definidos: Como hemos hablado en esta entrada, los objetivos útiles son los que siguen un formato SMART o parecido (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporalizados).
- Falta de paciencia / perseverancia al perseguirlos: De igual manera, en esta entrada, analizamos algunas ideas para procurar que nuestra autoestima vuelva a niveles saludables después de un traspié.
- Sensación de falta de control sobe el resultado: La proactividad es la herramienta fundamental para contrarrestar este tipo de barreras tal como se explica en esta otra entrada.

De manera que nos quedan dos tipos de barreras sin comentar por el momento: las creencias limitantes y el olvido. Las creencias limitantes son particularmente nocivas porque se vuelven realidad siempre que les demos cabida: tanto si es verdad como si no, el hecho es que tú lo crees y por tanto se da el efecto de la profecía autocumplida.

Para la primera, te propongo este ejercicio:

1. Escribe "mi propósito para este año es..." "pero...". Haz lo anterior tantas veces como propósitos tengas.
2.  Encuentra los enunciados en los cuales atribuyes una limitación a tu persona. Para que te resulte más fácil encontrarlos, busca frases como "soy una persona...", "nunca/siempre hago...", "me resulta imposible...", "no tengo fuerza de voluntad para...", etc.
3. Despersonaliza esas frases separando los hechos de ti. Es decir si has escrito "soy una persona perezosa" sigue el siguiente proceso:
a) ¿En qué contexto digo eso? En el ejemplo podríamos contestar "al levantarme de la cama".
b) ¿Cuál es el caso más frecuente? En el ejemplo: "me suelo quedar 15 minutos más de lo que me propongo la noche anterior".
c) ¿Con qué frecuencia exactamente te sucede eso? En el ejemplo: "especialmente entre lunes y miércoles".
4. Escribe la nueva frase "mi proposito para este año es..." "pero a) + b) + c)". Lee cuidadosamente la frase y date cuenta de su significado. En el ejemplo quedaría algo así: "Mi propósito es aprovechar más las mañanas pero entre lunes y miércoles me suelo quedar 15 minutos más en la cama".
5. Formula una o varias ideas para contrarrestar esa nueva forma de ver las cosas.

En cuanto a la barrera del olvido, el ejercicio es aún más fácil:

1. Las ideas para contrarrestar los obstáculos o para cumplir con tus propósitos ponlas en un formato que tenga las siguientes columnas: Qué hacer / cómo hacerlo / dónde hacerlo / cuándo hacerlo.
2. Programa en tu agenda el resultado del paso anterior y ponte recordatorios siguiendo tu sistema preferido: post-it en la nevera, calendario de pared, alertas de móvil, calendario electrónico (Google, Outlook, etc.), tablón de recados, etc.
3. Coméntale a tus personas de confianza tus propósitos y las medidas que estás tomando para cumplirlos (esta vez sí).
4. Dentro de un mes haz una revisión de avance en tus propósitos. Al siguiente mes lo mismo y así sucesivamente.

5. Comenta en este mismo blog o con tus personas cercanas los resultados de tus revisiones periódicas.