1. Queda inmersa en la problemática relacionada con la situación.
2. Se enfrenta a los dilemas de esa problemática.
3. Proponge métodos de actuación ante la misma.
4. Se informa de cuáles son los métodos actuales.
5. Coteja las diferencias entre sus propias soluciones con las que ya se encuentran implementadas.
6. Finalmente, asimila la lógica detrás de las cosas (objetivos, normas, procedimientos, políticas, etc.).
Un ejemplo de un esfuerzo encomiable sobre este enfoque, lo está llevando la Unión Europea en su proyecto Hermes para una mejor educación vial. En él, se plantea dotar a los profesores de autoescuela de herramientas de coaching para que con ellas, faciliten un rol activo al aprendiz, de manera que en vez de "tolerar" las normas y reglamentos, se haga conciente de su importancia y, por iniciativa propia siga y promueva esa cultura vial. El enlace a dicho proyecto aquí.
El enfoque en cuestión, que empezaremos a llamar "convencimiento por coaching" a partir de ahora, permite de manera natural sortear barreras tales como:
- La defensa de las creencias (muchas veces limitantes).
- La rebeldía a las normas impuestas.
- La falta de empatía con las causas desconocidas.
- La comodidad del rol pasivo.
Un ejemplo concreto de uno de los proyectos en los que utilicé el convencimiento por coaching, fue con un operador de telefonía móvil que tenía por objetivo informar a todos sus distribuidores en España sobre los nuevos productos que se lanzaban en un marco de una competencia brutal en la que se encontraban perdiendo mercado rápidamente y comprometerlos con un esfuerzo conjunto para salir adelante. Se anticipaba que el colectivo manifestara todas las resistencias antes mencionadas, de manera que utilicé el siguiente enfoque:
1. Iniciamos con una ronda de reflexión con preguntas tipo: ¿con qué identificas tu marca? ¿cuáles son las principales fortalezas de las que dispone tu marca? ¿cuáles son los principales obstáculos ahora mismo?
2. Pasamos a la fase de análisis del mercado de manera objetiva, es decir, con datos.
3. Identificamos la coyuntura de aquel momento: la tendencia hacia una oferta convergente (ofrecer teléfono + internet + línea móvil en un solo paquete). Estas fueron las fases de inmersión en la problemática y enfrentamiento del dilema.
4. Pregunté cuál sería el camino a seguir según su opinión. La mayoría manifestó que era indispensable empezar a ofrecer un producto convergente. Esta fue la fase de propuesta propia de solución.
4. Presenté la propuesta técnica del operador. Aquí pasamos por la fase de información sobre los métodos que se venían a continuación.
5. Planteamos la ronda de reflexión sobre cuál debería ser la estructura de precios para ese producto convergente nuevo. Las respuestas, por cierto, fueron muy parecidas a lo que el operador había fijado.
6. Facilité el análisis de las fortalezas a partir de ese momento de la marca, el producto y la red de distribución, así como las posibles amenazas y las formas de contrarrestarlas.
7. Por último, pusimos en práctica el nuevo protocolo de actuación a manera de fogueo.
El resultado fue ampliamente satisfactorio, según la mayoría de las opiniones.
Y tú, ¿cómo podrías aplicar el convencimiento por coaching en tu caso? Si no se te ocurre la manera, consúltalo con un coach.
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