El "elevator pitch" o "nutshell statement": herramienta para trasladar tu valor

Piensa en la última vez que te encontraste con alguien, a quien no veías hace años, en un ascensor y te preguntó que qué hacías o en qué estabas. ¿Te acuerdas? ¿no te ha pasado? Pues imagínate que te pasa. ¿Qué le contestaste? ¿qué le contestarías? Cuando nos pillan a pie cambiado con una pregunta como esta, nos salen respuestas rápidas, poco elaboradas, que no suelen reflejar realmente el valor de lo que somos, hacemos y nos diferencia. Afortunadamente, con poner un poco de orden y precisión en esa respuesta, podemos conseguir trasladar nuestro valor en el tiempo que compartimos ascensor con alguien (típicamente menos de 30 segundos). A eso se le conoce como el "elevator pitch" o también como un "nutshell statement". Sus características de esta declaración son: ser concisa, clara y potente.

La herramienta es tan básica como potente. Tan potente, que se utiliza a nivel comercial para trasladar el valor de una organización, una persona o un producto / servicio.

Veamos algunos ejemplos:

Empresa: Arval es una filial del grupo BNP Paribas (uno de los principales grupos bancarios de Europa)  que se reconoce como uno de los principales operadores de renting en el mundo. Su misión es ser partners de movilidad y gestión integral de flota de sus clientes. Su modelo de gestión es único en el mercado y le permite ofrecer valor tanto a nivel operativo, mediante un seguimiento del día a día de la actividad de sus clientes (Account Team), como a nivel estratégico acompañando a sus clientes en el cumplimiento de cuatro grandes objetivos: la optimización de la movilidad, los costes asociados, la sostenibilidad y la satisfacción de los conductores. Sus clientes varían desde personas particulares hasta empresas internacionales.

Persona: Soy Luis Alberto López, apasionado del desarrollo de personas y organizaciones. Me apoyo en la ingeniería industrial, la consultoría, la formación y el coaching para ayudar a mis clientes a que implementen una cultura del aprendizaje, el desarrollo y la mejora continua. Algunos ejemplos de mis acompañamientos con clientes son la adquisición de competencias, la gestión del cambio o el alineamiento estratégico y operativo. He ayudado a personas y organizaciones a nivel internacional.

Producto: La telemática para los vehículos es una solución de gestión de flota que permite tener una monitorización, control y seguimiento de aspectos básicos de la movilidad, como el kilometraje real, el tipo de uso que se hace del vehículo (privado o profesional), el tipo de conducción que se hace (en términos de ecología y seguridad), el tipo de trayectos (urbano, extraurbano o mixto), geolocalización de los vehículos y otros elementos que ayudan tanto a nivel operativo como estratégico a tomar decisiones que ayuden a cumplir con objetivos de mejor movilidad, optimización de costes, optimización de tiempos y seguridad de conductores. La solución consiste en elementos físicos que se instalan en los vehículos y plataformas digitales para visualizar la información. Tanto las empresas como los propios conductores pueden beneficiarse de esta solución.

Si vemos el factor común en ambos ejemplos, nos damos cuenta que se está dando respuesta a cinco grandes apartados:

1. Quién soy.

2. A qué me dedico.

3. Qué me diferencia / qué metodología me utilizo.

4. Qué doy tangiblemente a mis clientes.

5. Quiénes son / podrían ser mis clientes.

El elevator pitch se podría clasificar como una herramienta dentro del cajón de la "transmisión de valor" y debería ser una ayuda para varias de las fases del proceso de venta, que a su vez, podríamos esquematizar de la siguiente manera:

P - La preparación de las interacciones comerciales.

R - El cuidado de los aspectos relacionales.

I - La identificación de necesidades.

V - La generación y transmisión de valor.

O - La orientación a resultados y el aprendizaje.

De esta metodología ya hablaremos en otro momento. Pero por ahora, resulta obvio que el elevator pitch es una herramienta que hay que preparar (fase P), que ayuda para generar confianza (fase R) y que ayuda para demostrar el valor que podemos dar (fase V). 

Y en caso de que pienses "pero yo no vendo", simplemente cabría reflexionar lo siguiente ¿cuándo fue la última vez que quisiste influir en alguien? ¿convencer? ¿conseguir algo a cambio de otra cosa? ¿demostrar el valor de tu trabajo? ¿llegar a un acuerdo? Si has recordado algún ejemplo tras estas preguntas, te darás cuenta de que tu creencia cae por su propio peso. 

Si no tienes clara alguna de las 5 preguntas, aquí te dejo algunas preguntas para ayudarte:

¿Quién soy?

¿Qué afiliaciones tengo? ¿de dónde vengo? ¿qué me caracteriza como persona? ¿por qué razones se me conoce?

¿A qué me dedico?

¿Cuál es mi misión?  ¿para qué soy especialmente bueno/a? ¿qué hago fácil y constantemente? ¿qué he hecho históricamente? ¿qué tipo de zapatos hago, como zapatero?

¿Qué me diferencia?

¿Qué me hace único/a? ¿qué metodología utilizo? ¿qué mezclo para hacer lo que hago? ¿qué tecnología utilizo?

¿Qué doy tangiblemente?

¿Qué cosas echarían de menos mis clientes si yo cerrara o me fuera? ¿qué outputs doy? ¿qué entregables salen de mis procesos? ¿qué reciben mis clientes de mi?

¿Quiénes son o podrían ser mis clientes?

¿Quiénes han confiado, hasta ahora, en mí?  ¿quiénes se podrían beneficiar de mis servicios? ¿de qué tamaños y sectores son mis clientes y clientes potenciales?

Y ahora que ya conoces la importancia de esta sencilla, pero importante herramienta, ¿cómo queda tu elevator pitch? ¿cómo debería ser el de tu empresa o negocio? ¿cómo sería el de alguna organización social a la que perteneces? ¿y el de tu producto estrella?

 

 

 

 

 

 

Los motivadores: botones en el tablero de control de las personas

Ahora que mi pequeño de casi 11 meses ocupa gran parte de mi vida, me resulta muy interesante comprobar que incluso desde las más tiernas edades, las personas estamos ya preparadas con un tablero de control lleno de "botones de colores" que, al apretarlos, vemos efectos inmediatos.

Si a Gael (mi niño) le muestro su biberón a horas a las que sé que tiene hambre, lo busca con desesperación. Si hago sonar la leche dentro del biberón, se vuelve loco. Si le muestro un juguete nuevo, capto su atención por unos instantes y le dan ganas de tener ese juguete para morderlo, tocarlo y conocerlo mejor. Si aparezco en la guardería después de 8 horas que lleva ahí, quiere venir a mi lo más rápido posible. Son tres ejemplos de motivadores.

El término motivación tiene su raíz muy clara en el latín "motoris" (que mueve) y eso es exactamente lo que le pasa a Gael. Ciertos "motivadores" lo mueven a hacer cosas. Si a los casi 11 meses eso es tan evidente, lo sigue siendo en resto de nuestras vidas. Lo único que cambia es la complejidad de esos "tableros de control" que se llenan de más y más "botones de colores".

La mayoría de nosotros ni siquiera somos conscientes de la configuración y tamaño de esos tableros que nos mueven. Y eso es (al menos en parte) lo que en ocasiones nos lleva a estar "desmotivados" ante alguna situación concreta. El trabajo de un coachee (un cliente de coaching) es encontrar mediante ejercicios de "self-coaching" o la ayuda de un coach, esos botones para activar su interés y acciones hacia los objetivos que se ha propuesto.

Pero veamos ejemplos más adultos. ¿Qué me motiva a mi a escribir este blog? Al hacer un ejercicio de reflexión, me doy cuenta de que hay varios botones:

- Mi necesidad intelectual de explicarme a mi mismo y a las demás personas el por qué de las cosas que observo.
- Mi deseo de ser útil a quienes me leen.
- Mi deseo de crearme una "marca personal" en aquello a lo que me dedico profesionalmente.
- Mi deseo de ejercer como coach, formador, consultor.

Hay unos cuantos botones ahí presentes. Ahora veamos un ejercicio. Piensa en algo en lo que te sientas particularmente "sin motivación". Ahora hazte las siguientes preguntas y respóndelas con sinceridad:

- ¿Qué objetivo persigo en esa situación? / ¿qué quiero concretamente que suceda?
- ¿A qué se debe que ese objetivo sea relevante para mi? / ¿en qué radica la importancia de ese objetivo para mi?
- Si es un objetivo relevante, ¿qué haría falta que yo haga para ayudar a que se cumpla ese objetivo? ¿qué puedo hacer directa o indirectamente para ello?
- ¿Qué efectos de colaboración tendrían mis acciones en los demás? ¿a quién le vendrían bien mis acciones?
- ¿Cómo me voy a sentir yo en términos de satisfacción personal / profesional cuando haya llevado a cabo las acciones?
- ¿Qué posibles beneficios a algún grupo de personas tendrán mis acciones?
- ¿Qué posible reconocimiento recibirían mis acciones?
- ¿Qué nivel de interés para mi tienen esas acciones? ¿y alguna otra acción relacionada?
- ¿Cómo podría disfrutar más de esas acciones? ¿qué puedo cambiar en mi forma usual de hacer las cosas?
- ¿Cómo podría "gamificar" mis acciones? (convertirlas en un juego)
- ¿Con quién podría compartir mis acciones?
- ¿Qué apoyos lograría con mis acciones?
- ¿A largo plazo, qué me sería más fácil si llevo a cabo estas acciones?

¡Éxito en tu auto descubrimiento de tu tablero de control!

¿A tí también te encanta opinar? - Ejercicios para tomar un descanso de opiniones

Hace solo unos días una de las tradiciones más arraigadas de un pueblo español volvió a tener lugar en la fecha programada. El resultado: un toro sacrificado, un grupo de personas satisfechas por la experiencia y otro grupo de personas indignadas por el sacrificio del animal.

A partir de entonces, aquel evento ha constituido un mosaico grande en el collage de temas de los que se hablan en los medios, redes sociales, bares y cualquier otro foro de intercambio de opiniones. Mientras unos defienden la tradición y las costumbres, otros acusan la práctica de ser salvaje, cruel y poco ética. Todas las personas tienen una opinión al respecto. Es de esos temas que no dejan indiferente prácticamente a nadie.

En Estados Unidos, existe una frase (un tanto bruta) que dice: "opinions are like asses...everybody has one" (las opiniones son como los culos, todo el mundo tiene uno). Las opiniones son inherentes a las personas. Son las explicaciones que nos damos a nosotros mismos de los procesos mentales que suceden en nuestros cerebros. Son modelos simplificados de cómo percibimos que son las cosas y, sobre todo, lo que emocionalmente sentimos hacia ellas. Sin opiniones, nos sentiríamos perdidos en el mundo; sin identidad propia, sin capacidad de demostrar que entendemos lo que sucede y sin puntos de referencia con base en los cuales tomar acciones.

¿Protesto o apoyo? ¿ayudo o impido? ¿hago o no hago? Son todos dilemas que requieren de tener una opinión respecto de algo. A mi me encanta opinar. A ti también. Siempre ha sido así y siempre será así. En la era de las telecomunicaciones, las opiniones son las soberanas. Las idolatramos a tal punto que podemos pasar incontables horas viendo a la gente expresar sus opiniones: en reality shows, en programas de cotilleo, en entrevistas, en telediarios, en programas de concursos...

Estamos recibiendo una tormenta de opiniones desde que nos levantamos hasta que nos vamos a la cama. Unos intentan compartir lo que es verdad desde su punto de vista, otros nos intentan adoctrinar para que hagamos lo que toman (o venden) como una verdad incuestionable.

Parece que más que nunca, estamos ante un modelo en el cual unos cuantos (los que aparecen en los medios de comunicación) influyen enormemente en la opinión de muchos. Por contrapartida, los ciudadanos "de a pie", tenemos "mayor acceso al micrófono" que nunca, gracias a las tecnologías de información como las redes sociales. Yo puedo, mediante este blog, o un simple Twit, hacerme escuchar en todo el mundo si el mundo quiere escucharme.

Ahora llegamos a las preguntas sobre las cuales quiero reflexionar:

¿De dónde provienen las opiniones?
¿A qué se debe que las defendamos contra viento y marea?
¿A que se debe que aparentemente no podamos parar de expresarlas?
¿Se puede disminuir la frecuencia con la que las expresamos? ¿queremos hacer eso?
¿Son todas igual de válidas?

¿Qué problemas se generan a partir del intercambio de ellas?

Irónicamente, daré mi opinión a estas preguntas para poder pasar a la parte central de esta entrada:

- Las opiniones provienen de varios aspectos: nuestras experiencias previas, nuestras creencias y la información que tenemos al respecto del tema en cuestión.
- Las defendemos porque son nuestros puntos de referencia, los cuales tomamos como ciertos. Sin esos puntos de referencia, nos sentimos como niños pequeños que no tienen conocimiento ni capacidad de influencia.
- Al ser nuestros puntos de referencia, representan también los patrones contra los cuales medimos todo cuanto nos rodea. Tenemos una necesidad imparable de compararnos. Es nuestra forma de autoconocernos: mediante la comparación contra lo que hay fuera.
- Podemos expresar nuestros puntos de vista con menor frecuencia, aunque preferimos no hacerlo. Esto se debe a que la mayoría de las personas son emocionalmente dependientes. Esto es, expresan sus opiniones para ganar aceptación de otras personas. Su nivel de autoestima tiene una relación directa con lo que opinan los demás sobre sus puntos de vista. Tienen una constante necesidad de aprobación, lo cual se refleja en la frecuencia con la cual expresan sus puntos de vista.
- La cuestión que complica las cosas, es que hay tantos puntos de vista como personas en el mundo. O más, dado que cada persona tiene muchos puntos de vista (aunque tienen un hilo conductor, un comun denominador que son, como dije antes, sus experiencias previas, creencias e información). Por tanto, un punto de vista coincidirá en ocasiones con otro pero chocará inevitablemente con otro más. ¿Cuál de los dos debe prevalecer? Yo diría que ambos. Todos.
- Pero no siempre es así. De hecho, casi nunca es así. Tenemos la tendencia a creer que nuestro punto de vista es más válido que el de los demás por la simple razón de que no tenemos más conciencia que la propia. Solo poseemos una cantidad limitada de experiencias, una cantidad limitada de información y una cantidad limitada de razonamiento. Sin una opinión nos quedaríamos pasmados ante cualquier evento pero por "exceso de opinión" actuamos ignorando otros puntos de vista, o incluso agrediéndolos.

El ejercicio que te propongo entonces es que cuando quieras tomarte un "descanso de opinar", cuando quieras saber a qué se debe que otros opinan como opinan, cuando quieras empatizar con otros, cuando quieras aprender, cuando quieras valorar formas distintas de ver las cosas, te ocupes de "bajar por la escalera de las suposiciones" de las otras personas. Para esto hay varios niveles y varias preguntas que puedes utilizar:

1. El nivel más superficial nos muestra solamente las opiniones. Pero hay que entenderlas bien. Para eso, podemos echar mano de preguntas como "¿entonces, si te entiendo bien, opinas que...?" "¿estás diciendo que...?" "permíteme parafrasearte...tu opinión es que..." La clave aquí es simplemente reflejar lo que nos han dicho, sin añadir juicios de ningún tipo.

2. El segundo nivel en profundidad es la exploración del proceso mental que llevó a opinar de esa manera a la otra persona. Aquí encontramos las creencias de las personas. Las creencias no son lo mismo que los hechos, pero tienen la característica de ser verdaderas para las personas que las tienen. Es decir, si yo creo en un fantasma, ese fantasma será real para mi independientemente de lo que otros piensen. Para este descubrimiento, disponemos de preguntas tales como "¿qué te llevó a actuar de esa manera?" "¿qué conclusión te condujo a eso?" "¿cómo te planteaste ese plan de acción?".

3. El siguiente nivel es la identificación de la información y experiencias previas de las que disponen las personas que las llevan a tener las creencias que tienen. Todas las creencias tienen un origen. Queremos descubrir ese origen para poder entender lo que está en la superficie. Las preguntas que nos sirven para identificarlas son, por ejemplo "¿en qué información te estás basando?" "¿siempre / nunca ha sido así?" "¿dónde has vivido eso?" "¿en qué circunstancias te encontrabas?", etc.

4. Finalmente, de manera opcional, podemos investigar qué exactamente es aquello que las creencias de las personas defienden. Una característica importante de las creencias, es que casi todas defienden un status quo. Una manera de actuar muy arraigada en las personas. Preguntas como: "¿si las cosas fueran de otra manera qué pasaría?" "¿a qué se debe que no todos actúen de la misma manera?" "¿cuando no se dan así las cosas, qué consecuencias hay?" pueden conducirnos a conocer esos valores de las personas.

Ahora, lector, te pido que compartas tus descubrimientos con nosotros para entender mejor las opiniones de los demás. ¿Lo harás?

La autoestima, una cuenta bancaria a mantener en niveles saludables

Una buena amiga me comentaba hace un tiempo cuánto le costaba creerse que realmente podía hacer un buen trabajo en lo que se dedicaba, lo cual le requería ayudar a personas. Llegó a manifestar que incluso podía llegar a sentirse una estafadora cuando se ponía a pensar que estaba cobrando dinero a personas que confiaban en ella para solucionar sus problemas y que ella no estaba en condiciones de ayudarlas realmente. Cuando yo intentaba hacer paralelismos entre lo que ella hacía y mi caso personal (coach, consultor, formador), su argumento para justificar su postura era que "tú sí que te crees lo que eres y haces pero yo no". Es decir, según su confesión, ella tenía problemas de autoestima que le impedían desempeñar su trabajo lo mejor que podía. Su razonamiento era, implícitamente, algo así: "Como tengo poca experiencia haciendo lo que hago, no me creo que lo haga bien. Eso me hace pensar que estoy estafando a las personas y eso a su vez me hace una peor persona". El circulo vicioso de ese razonamiento lleva, inevitablemente a una pérdida de autoestima.

Esta situación se puede abordar desde diversos ángulos, pero me gustaría centrarme en dos particularmente. El primero es, como suele ser en coaching, mediante preguntas para ayudar a dar perspectiva a esos problemas de autoestima:


¿Qué talentos tuyos te llevaron a emprender la actividad que actualmente desempeñas?
¿En qué otros casos has logrado sobreponerte a un reto de dificultad similar?
Esos pensamientos automáticos que tienes sobre tu supuesto desempeño deficiente, ¿cómo se están manifestando? ¿qué consecuencias están teniendo cuando se presentan? ¿de qué forma podrías estar autosaboteándote?
¿Qué necesitas hacer de forma diferente para dejar de autosabotearte?
Recuerda alguna actividad en la que ahora seas una experta. ¿Cómo te sentías el primer día que desempeñaste esa actividad? ¿qué hiciste para volverte buena en ello? ¿cuánto esfuerzo le dedicaste y cómo lo repartiste en el tiempo?
¿Cuántas horas al día estás dedicando actualmente a hacerte buena en esa actividad? ¿cuántas necesitarías? ¿cuántas le dedica una persona que lo hace muy bien?
¿Qué estás haciendo para volverte buena en esa actividad? ¿es eso todo lo que puedes hacer? ¿qué te está frenando? ¿de qué necesitarías liberarte para volverte mejor en eso?

La segunda perspectiva que quiero manejar en este caso es el concepto de la "cuenta bancaria de autoestima". Imagina que tu autoestima es una cuenta bancaria donde tienes un montón de gastos domiciliados: un mal día, lo que dicen los otros de ti, los errores tuyos o de otros, una falta tuya de disciplina, el dejar durante un largo periodo de hacer cosas que te hagan mejorarte, la pereza, etcétera.

Como toda cuenta bancaria, necesitas mantenerla en "niveles saludables", para lo que hace falta hacer ingresos periódicamente. En este caso, esos ingresos podrían ser:

- Realizar alguna actividad de perfeccionamiento cada cierto tiempo (cada día, cada semana, cada mes, dependiendo del caso).
- Dedicar más tiempo del que actualmente estás dedicando a actividades que te guste mucho hacer y que te hagan sentir que eres buena en algo.
- Cumplir tus promesas. Esto es, si dices que harás algo, hazlo en la medida y el momento que lo prometiste. En la medida en la que tú misma creas en tu capacidad de cumplir, te sentirás más digna de confianza.
- Aprender algo nuevo periódicamente. Cuando decimos "aprender", nos referimos no solo a leer sobre cómo hacerlo, sino a realmente vivir ese conocimiento nuevo experimentando con él, jugando con él, viviendo sus consecuencias.

En todo caso, cada persona debería poder definir qué actividades representan para ella "ingresos" en su cuenta de autoestima. Los cuatro ejemplos anteriores suelen englobar algunas de las actividades que "ingresan", pero pueden tener sutilezas tan variadas como personas hay.

Por último, es importante reconocer aquellos aspectos de la personalidad, en los que cada persona se siente más o menos capaz. No suele haber personas "puras" que se sientan completamente capaces en todos los aspectos de su vida ni viceversa. En cambio, suele haber aspectos en los que cada uno se siente más o menos cómodo, por ejemplo, yo me siento más cómodo impartiendo una formación que contando chistes en una fiesta. Algunos de los aspectos genéricos en este sentido pueden ser: la familia, la pareja, el trabajo, el círculo de amigos, la salud, la espiritualidad, el ocio y la trascendencia.

Y tú, ¿cómo vas a alimentar tu cuenta de autoestima para que esté en niveles saludables?