El "elevator pitch" o "nutshell statement": herramienta para trasladar tu valor

Piensa en la última vez que te encontraste con alguien, a quien no veías hace años, en un ascensor y te preguntó que qué hacías o en qué estabas. ¿Te acuerdas? ¿no te ha pasado? Pues imagínate que te pasa. ¿Qué le contestaste? ¿qué le contestarías? Cuando nos pillan a pie cambiado con una pregunta como esta, nos salen respuestas rápidas, poco elaboradas, que no suelen reflejar realmente el valor de lo que somos, hacemos y nos diferencia. Afortunadamente, con poner un poco de orden y precisión en esa respuesta, podemos conseguir trasladar nuestro valor en el tiempo que compartimos ascensor con alguien (típicamente menos de 30 segundos). A eso se le conoce como el "elevator pitch" o también como un "nutshell statement". Sus características de esta declaración son: ser concisa, clara y potente.

La herramienta es tan básica como potente. Tan potente, que se utiliza a nivel comercial para trasladar el valor de una organización, una persona o un producto / servicio.

Veamos algunos ejemplos:

Empresa: Arval es una filial del grupo BNP Paribas (uno de los principales grupos bancarios de Europa)  que se reconoce como uno de los principales operadores de renting en el mundo. Su misión es ser partners de movilidad y gestión integral de flota de sus clientes. Su modelo de gestión es único en el mercado y le permite ofrecer valor tanto a nivel operativo, mediante un seguimiento del día a día de la actividad de sus clientes (Account Team), como a nivel estratégico acompañando a sus clientes en el cumplimiento de cuatro grandes objetivos: la optimización de la movilidad, los costes asociados, la sostenibilidad y la satisfacción de los conductores. Sus clientes varían desde personas particulares hasta empresas internacionales.

Persona: Soy Luis Alberto López, apasionado del desarrollo de personas y organizaciones. Me apoyo en la ingeniería industrial, la consultoría, la formación y el coaching para ayudar a mis clientes a que implementen una cultura del aprendizaje, el desarrollo y la mejora continua. Algunos ejemplos de mis acompañamientos con clientes son la adquisición de competencias, la gestión del cambio o el alineamiento estratégico y operativo. He ayudado a personas y organizaciones a nivel internacional.

Producto: La telemática para los vehículos es una solución de gestión de flota que permite tener una monitorización, control y seguimiento de aspectos básicos de la movilidad, como el kilometraje real, el tipo de uso que se hace del vehículo (privado o profesional), el tipo de conducción que se hace (en términos de ecología y seguridad), el tipo de trayectos (urbano, extraurbano o mixto), geolocalización de los vehículos y otros elementos que ayudan tanto a nivel operativo como estratégico a tomar decisiones que ayuden a cumplir con objetivos de mejor movilidad, optimización de costes, optimización de tiempos y seguridad de conductores. La solución consiste en elementos físicos que se instalan en los vehículos y plataformas digitales para visualizar la información. Tanto las empresas como los propios conductores pueden beneficiarse de esta solución.

Si vemos el factor común en ambos ejemplos, nos damos cuenta que se está dando respuesta a cinco grandes apartados:

1. Quién soy.

2. A qué me dedico.

3. Qué me diferencia / qué metodología me utilizo.

4. Qué doy tangiblemente a mis clientes.

5. Quiénes son / podrían ser mis clientes.

El elevator pitch se podría clasificar como una herramienta dentro del cajón de la "transmisión de valor" y debería ser una ayuda para varias de las fases del proceso de venta, que a su vez, podríamos esquematizar de la siguiente manera:

P - La preparación de las interacciones comerciales.

R - El cuidado de los aspectos relacionales.

I - La identificación de necesidades.

V - La generación y transmisión de valor.

O - La orientación a resultados y el aprendizaje.

De esta metodología ya hablaremos en otro momento. Pero por ahora, resulta obvio que el elevator pitch es una herramienta que hay que preparar (fase P), que ayuda para generar confianza (fase R) y que ayuda para demostrar el valor que podemos dar (fase V). 

Y en caso de que pienses "pero yo no vendo", simplemente cabría reflexionar lo siguiente ¿cuándo fue la última vez que quisiste influir en alguien? ¿convencer? ¿conseguir algo a cambio de otra cosa? ¿demostrar el valor de tu trabajo? ¿llegar a un acuerdo? Si has recordado algún ejemplo tras estas preguntas, te darás cuenta de que tu creencia cae por su propio peso. 

Si no tienes clara alguna de las 5 preguntas, aquí te dejo algunas preguntas para ayudarte:

¿Quién soy?

¿Qué afiliaciones tengo? ¿de dónde vengo? ¿qué me caracteriza como persona? ¿por qué razones se me conoce?

¿A qué me dedico?

¿Cuál es mi misión?  ¿para qué soy especialmente bueno/a? ¿qué hago fácil y constantemente? ¿qué he hecho históricamente? ¿qué tipo de zapatos hago, como zapatero?

¿Qué me diferencia?

¿Qué me hace único/a? ¿qué metodología utilizo? ¿qué mezclo para hacer lo que hago? ¿qué tecnología utilizo?

¿Qué doy tangiblemente?

¿Qué cosas echarían de menos mis clientes si yo cerrara o me fuera? ¿qué outputs doy? ¿qué entregables salen de mis procesos? ¿qué reciben mis clientes de mi?

¿Quiénes son o podrían ser mis clientes?

¿Quiénes han confiado, hasta ahora, en mí?  ¿quiénes se podrían beneficiar de mis servicios? ¿de qué tamaños y sectores son mis clientes y clientes potenciales?

Y ahora que ya conoces la importancia de esta sencilla, pero importante herramienta, ¿cómo queda tu elevator pitch? ¿cómo debería ser el de tu empresa o negocio? ¿cómo sería el de alguna organización social a la que perteneces? ¿y el de tu producto estrella?

 

 

 

 

 

 

Si tú crees que la formación es cara...

Últimamente tengo mayor sensibilidad a las situaciones que pudieran ser ejemplos de miopía estratégica o lo que yo llamo "síndrome de la discapacidad adquirida". Ya sea por el afán de supervivencia o simplemente porque nunca se ha tenido visión auténticamente "de lejos", los directivos de las organizaciones tienen la responsabilidad de hacer un ejercicio de reflexión cuando toman decisiones que implican prescindir de esfuerzos pertenecientes a lo que Stephen Covey llamaría el cuadrante de lo importante y no urgente, tales como la formación.

El caso en el que basaré este post es el de aquella(s) empresa(s) que, ante los momentos duros ocasionados por la pandemia, decide(n) cortar con la formación. Casi todos conocemos el dicho aquel que reza "si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia" -y yo agregaría, "y ya verás qué risa"-. Sin embargo, con toda la risa que nos da, seguimos enterándonos, insistentemente, de empresas (desde pymes hasta multinacionales intergalácticas) que caen en la tentación de cortar el "gasto" de la formación en cuanto necesitan "cuidar" del presupuesto. Aunque cuando hablamos de empresas, en realidad nos referimos a directivos de empresas. La miopía la tienen las personas, no las organizaciones. Pero eso es tema de otro post. 

Pues bien, pongámonos en el hipotético caso de una empresa que tuviera más de un centenar de comerciales dedicados a vender y fidelizar a clientes corporativos medianos, grandes nacionales y grandes internacionales en un sector muy dinámico y que ha visto cambios debidos al lanzamiento de nuevos productos y servicios para adaptarse a la situación post-pandémica, nuevos procesos que acompañan a esos nuevos productos y servicios, nuevas herramientas que acompañan su transformación digital, modificaciones a su propuesta de valor en línea con nuevas realidades de mercado y de regulaciones, nuevo método comercial y procedimientos debidos a fusiones y joint-ventures... ¿cuánta necesidad de formación podría haber allí? ¿hasta qué punto sería un riesgo operacional para la empresa el dejar de formar a ese equipo (que supongamos que ya tenía adquirida una cultura de la formación)? ¿qué consecuencias tendría en términos de falta de competencias técnicas? ¿qué nivel de incertidumbre podría ocasionarse en ese equipo comercial el no tener una transmisión de estrategia, de conocimientos, de habilidades comerciales y de acompañamiento posterior al nacimiento de productos, servicios, procesos y herramientas? ¿hasta qué punto los responsables de esos equipos podrían dedicarse, además de llevar el timón, a formar a sus equipos en todas las competencias de negocio? ¿qué consecuencias serían previsibles para un equipo condenado a "sobrevivir" o "tirar pa'lante" sin formación continua?

Recordemos que hay cuatro grandes objetivos empresariales que son independientes al sector al que pertenecen las organizaciones y que son los que dirigen la estrategia corporativa:

1. Crecer.

2. Optimizar procesos.

3. Optimizar activos.

4. Gestionar correctamente las expectativas de los stakeholders (que no únicamente stockholders).

Tras nuestras preguntas iniciales, cabría complementar con las siguientes:

¿Qué consecuencias en el crecimiento (market share) podría tener prescindir de la formación?

¿Hasta qué punto es posible incorporar eficientemente nuevos procesos y procedimientos - y ya no hablemos de optimizarlos - sin contar con la formación?

Los activos como las plataformas digitales y herramientas de trabajo, ¿hasta qué punto se pueden optimizar sin una detección de gaps en su utilización, sin una "rutina" de compartir best-practices y sin una disciplina de "reciclaje"?

¿Qué consecuencias en el nivel de satisfacción del empleado tendrá cortar el grifo de la formación?

¿Qué consecuencias en el nivel de satisfacción del cliente externo tendrá encontrarse con empleados con gaps competenciales?

¿Qué consecuencias puede haber de que  un partner se dé cuenta de que los empleados de su socio comercial van con gaps competenciales a darle servicio a sus clientes?

¿Hasta qué punto prescindir la formación - un acto totalmente voluntario - condiciona la capacidad del equipo para dar respuesta al mercado, a los stakeholders y a la misma organización?

Como siempre, el tiempo terminará confirmando lo (des)acertado de las decisiones, pero desde luego, que no quede por falta de análisis.

El lado positivo: la formación, como la materia y la energía, no se crea ni se destruye. Solo se transforma.

La lucha feminista ¿confrontar y calificar o empatizar y describir? Reflexión desde el coaching

Recientemente he leído varios artículos sobre autores y autoras feministas que plantean diversos temas: desde el "alquiler de vientre" o "vientre subrogado" como una forma más de "explotación" a la mujer hasta la valoración de los avances del feminismo y de las contribuciones de los distintos grupos de interés (los llamados hombres igualitarios, los neomachismos, las mujeres individualistas/feministas, etc.).

Desde luego, se trata de temas con muchos ángulos de aproximación y sobre los cuales todos tienen una opinión. En esta columna, tal como lo comenté en la entrada de la semana en la que hablé sobre un artículo con el tema de la relación entre la izquierda y la ciencia, mi contribución se centra en el uso del coaching para promover la reflexión.

Concretamente, me parece que en muchas ocasiones hay excelentes análisis que se quedan en eso...un análisis. Es decir, quedan carentes de una propuesta. Y de nuevo quiero clarificar que una propuesta no necesariamente es una opinión sobre lo que se debería hacer, sino que también puede tener forma de preguntas que inviten a la reflexión.  En otras ocasiones, se pueden leer muchos adjetivos y acusaciones pero poca descripción de hechos o aportación de datos.

Pongamos algunos ejemplos sobre cosas que he leído:

- "(existe) el neomachismo progre (y) se caracteriza por asumir el feminismo de palabra" (enlace a la entrada original aquí).

- "(también existe) el neomachismo conservador (que) puede recibir este nombre, frente al machismo de toda la vida, porque asume como cierto -y condenable- el que en su día, “en un pasado lejano y remoto”, sí había desigualdad"

- "ante esta conocida situación, que es la de siempre, las feministas se ven – nos vemos- obligadas a seguir haciendo “pedagogía”, siempre encerradas en el aula de la pedagogía"..."obligadas a seguir dedicando buena parte de nuestras energías a explicar una y otra vez, ya sea desde los centros de educación hasta los partidos políticos qué es eso del feminismo, de la igualdad. Mientras ellos, nuestros compañeros, a seguir conservando sus privilegios y a gobernar el mundo. Un mundo cada vez más desigual y violento"

Me vienen a la mente algunas preguntas cuando leo esto. ¿Hasta qué punto se pueden conseguir aliados cuando clasificamos a todas las personas que no entran en la consideración de "feminista" en tres grupos ("machistas de toda la vida", "neomachistas progres", "neomachistas conservadores")? ¿hasta qué punto esta dicotomía varía del principio "si no estás conmigo eres mi enemigo"?  Si hacer "pedagogía" encerradas en un aula ha probado ser un bucle interminable, ¿hasta qué punto resulta lógico persistir por ese camino como única estrategia para conseguir el objetivo?

En otras ocasiones, he visto la utilización del término inglés "mansplaining" para detener cualquier argumento que proviene de un hombre que no coincide plenamente con la opinión de una persona feminista que habla sobre el feminismo en ese momento. En estos casos ¿hasta qué punto dicho adjetivo (el ser un "mansplainer") facilita la comunicación con un aliado potencial?

Mi propuesta, basándome en lo que planteo en esta entrada en la que propongo una estrategia fundamentada en las fortalezas de los recursos disponibles, es trabajar en varios frentes de forma paralela:

1. Utilizar un lenguaje que tienda hacia lo objetivo (utilizar las descripciones en vez de los adjetivos). Esto va de la mano de la práctica de hacer referencia a situaciones en vez de hacer atribuciones personales. El lenguaje, después de todo, es una de las armas que han incorporado las personas feministas a su lucha.

2. Buscar las fortalezas / oportunidades que tienen todos los aliados potenciales, sea cual sea su naturaleza. Para ello, planteo las siguientes preguntas: en relación con esta persona / grupo de personas ¿qué interés en común tenemos con ella(s)? ¿qué situación compartimos en la que interesa un cambio? ¿en qué considero que destaca(n) estas personas que podría ser útil para nuestras reivindicaciones? ¿cómo podrían contribuir a nuestra causa? ¿de qué manera podemos aportarles algo valioso desde su punto de vista? ¿qué tipo de relación queremos tener en términos de duración? ¿hasta qué punto podemos ceder y en qué es punto es hora de poner un límite? ¿qué tendencias sociales pueden presentar oportunidades para conseguir colaboración con nuestra estrategia? ¿qué recursos/tácticas podríamos estar subutilizando? ¿cómo más podríamos estar entorpeciendo nuestros propios esfuerzos sin darnos cuenta?

Me parece necesario comentar que en demasiadas ocasiones (como en la de la lucha feminista) nos encontramos ante una situación de negociación sin darnos cuenta, lo cual nos deja en situación de desventaja. Definiendo una negociación como la posibilidad de intercambiar algo que es valioso para la otra parte por algo que es valioso para nosotros (tanto cosas materiales como las que no lo son como la colaboración con una causa), me gustaría poner a consideración una matriz que tiene como resultado el enfoque a utilizar en una "negociación" de acuerdo a dos variables: la relación (eje horizontal) y el objeto que está "en juego" en un momento dado (eje vertical).

3. Reforzar el uso de la empatía como herramienta de trabajo. Concretamente propongo el método LAER, al cual hago mención en esta entrada. Consiste en llevar a cabo de forma iterativa el ciclo Escuchar - Reconocer lo que nos han dicho (tanto literal como emocionalmente) - Explorar más sobre lo que no nos ha quedado claro - Responder después de lograr un entendimiento suficiente.

Pongamos un ejemplo relacionado con el tema que nos ocupa:

- Yo creo que las feministas deberían ver que se han logrado muchos avances y no ser tan negativas.
+ ¿A qué te refieres cuando dices que hemos logrado muchos avances y que somos negativas?
- Pues, por ejemplo, a que ahora las mujeres tienen acceso a puestos directivos igual que los hombres  y que eso no se considera cuando se hacen reivindicaciones feministas.
+ ¿Quieres decir que no estamos de acuerdo en que el acceso a los puestos directivos es completamente igualitario y que hacemos mucha mención a ello en nuestras reivindicaciones?
- Eso es lo que digo.
+ Entiendo que pueda resultar agresivo para ti (porque...). Yo me baso en estos datos cuando digo eso. ¿Has consultado esta fuente?

En el ejemplo se pasa de los adjetivos a las descripciones y a los datos, se escucha, se comprueba entendimiento y se profundiza para averiguar de dónde vienen los argumentos de la otra parte.

¿Hasta qué punto podrían utilizarse estas herramientas en el movimiento feminista?

Más allá de Facebook y acallemos al "opinón" que llevamos dentro (2ª parte): la ciencia y las creencias

Hace un tiempo me encontré con un artículo que puso un buen amigo científico (y feroz defensor de la ciencia y denunciante de lo que él denomina como "pseudociencia") que me chocó mucho según iba avanzando en su lectura. Se titula "Ciencia e izquerda: un matrimonio mal avenido".

El artículo tiene un tema fascinante. Va sobre las relaciones entre la ideología política, más concretamente la llamada izquierda, con la ciencia a lo largo de la historia. La tesis es que a la izquierda, por los valores que representa, le conviene mantenerse unida al pensamiento científico y, durante el desarrollo, el autor cree dar evidencia de que esa relación no siempre ha sido estrecha. De hecho, concluye que desde los orígenes de la izquierda, no se ha vuelto a conseguir una relación mediantamente cercana con la ciencia. Incluso parece llegar a acusar al Marxismo de ser el máximo destructor de dicha relación.

Quiero aclarar que siempre he procurado que mi blog se aleje del formato tradicional de ser una columna de opinión, generalmente prefiriendo la reflexión sobre los temas desde el punto de vista del coaching (o más bien de un coach en concreto que soy yo). Intentaré abordar varios aspectos que me llamaron la atención del artículo al que estoy haciendo referencia siguiendo la misión y esencia de mi blog. Para ser justos, aquí incluyo el enlace original.

Mi punto de aproximación hacia el tema, será esta entrada antigua en la cual mi propuesta es tomar cartas en los asuntos que estén alineados con nuestras convicciones y/o reivindicaciones y, sobre todo, esta otra en la que planteo la posibilidad de mandar de vacaciones al "opinón que llevamos dentro" utilizando una herramienta llamada la escalera de las asunciones que nos ayuda a practicar la empatía.

Pero vamos por partes:

- El autor presenta, interpreta y afirma (opina sin parar). Por ejemplo, sostiene que "El desarrollo del romanticismo significó una vuelta a la irracionalidad del pensamiento anticientífico y acrítico. Un auge del nacionalismo, de la religiosidad y del despotismo ilustrado". También dice que "Una de las máximas comunistas es que el ambiente social y político determinan completamente el comportamiento de los individuos. Esta idea pasa, como es fácil suponer, por negar la naturaleza humana innata. Una idea que les permitía diseñar e imponer modelos sociales sin necesidad de tener en cuenta que cada cual es de su padre y de su madre". Por último, citaremos este otro fragmento "...esta izquierda (el posmodernismo) es especialmente famosa por ser extremadamente endeble en la defensa de los valores progresistas, por sufrir profundas contradicciones internas que muchas veces resuelven a base de silencios, y por hacer potentes alianzas con diversas pseudociencias..."..."...Todo ello visto como una absurda lucha contra ese sistema que ni ellos mismos saben definir". 

En estas opiniones el autor presenta sus conclusiones como algo evidente y nos lleva de la mano a que pensemos como él. No hay escapatoria (al menos desde su muy particular teoría). Pero desde el estilo de convencimiento con coaching, hemos planteado en varias ocasiones una alternativa. El convencimiento a base de la pregunta y la reflexión del mismo lector. Con dichas herramientas, hagamos un repaso a las afirmaciones del autor:

- ¿A qué llama el autor irracionalidad /pensamiento anticientífico y acrítico concretamente? Se intuye que al proceso de incorporar "creencias" a las explicaciones que nos damos a las preguntas fundamentales, pero si fuera eso, ¿qué personas están exentas de incorporar sus creencias? ¿de dónde parte el método científico? Hemos hablado de que las creencias son los modelos mentales simplificados con los que nos explicamos lo que nos rodea, por lo que otra pregunta podría ser ¿cómo es posible probar una hipótesis sin tomar una creencia de base?. También podría intuirse que el autor considera que las fuertes emociones rescatadas por movimientos como el romántico son "contaminantes" para la ciencia. Para lo cual podríamos preguntar ¿qué motiva a la ciencia a iniciar su método en una determinada dirección? ¿hasta qué punto el método científico es una herramienta de las necesidades humanas? ¿cuál es el propósito del método científico? ¿cuál es la relación entre el método científico y las emociones?

- Usemos un ejemplo para el siguiente grupo de preguntas ¿qué influencia ejerce el ambiente social y político en los individuos, por ejemplo, en el Estados Unidos de la era del presidente Donald Trump? ¿hasta qué punto resulta determinante para el comportamiento de los residentes en quienes recaen más las nuevas políticas y restricciones legales? ¿hasta qué punto se puede considerar que el grupo de afectados por las nuevas políticas es "de su padre y de su madre"?

- ¿Cuál es la definición absoluta de "sistema" y cómo difiere de la que tienen los llamados "posmodernos"? ¿cuáles son los parámetros de una lucha para que se le considere "absurda" o "auténtica"? ¿cómo se definen los valores que son dignos de defender?

Podríamos continuar con este tipo de reflexiones a lo largo de todo el artículo. Pero pasemos a las conclusiones, que son otro aspecto que me llamó la atención. El autor concluye que para que la ciencia pueda volver a ser el arma poderosa que en otro tiempo fue para el progreso social, hay tres puntos que deben cumplirse:

1) Que la izquierda retome sus valores originales.
2) Que los datos vayan por delante de la teoría política.
3) Que la ciencia sea reconocida como cultura y los científicos como intelectuales.

 Ante esto, las preguntas que me vienen antes son:

¿Cuáles son los "valores originales" que la izquierda debería tener? ¿quién(es) serían las personas encargadas de determinar esos valores y basándose en qué criterios? ¿cómo podemos asegurarnos de que los datos vayan por delante de las creencias? ¿qué implicaciones tendría que la ciencia sea reconocida como cultura y los científicos como intelectuales? ¿qué mecanismo podría asegurar que así será? ¿hasta qué punto habría que hacer pasar a la ciencia de una herramienta para el progreso social a un fin en sí mismo?

Y con la idea de dar un primer paso para conseguir que la ciencia vuelva a ser un recurso valioso para el progreso social (tesis con la que concuerdo completamente), presento unas reflexiones finales:

1. ¿Cuáles son las causas fundamentales de que "el público" busque explicaciones fuera de la ciencia ahora más que nunca? ¿hasta qué punto realmente el público busca respuestas fuera de la ciencia ahora más que nunca? ¿hasta qué punto vivimos en una época especial en ese sentido? ¿qué otras épocas pudieran tener similitudes en este sentido y cómo se consiguió resolver el problema entonces?

2. ¿Qué herramientas tiene la ciencia / los científicos para acercar su información al público en este momento? ¿cuáles son los principales obstáculos que hay en dicha comunicación? ¿de qué forma se pueden sortear? ¿quiénes pueden ser aliados naturales en este proceso? ¿cómo se pueden tender puentes con ellos? ¿hasta qué punto es importante buscar gente de izquierda para conseguir el acercamiento de la ciencia y el consecuente progreso social? ¿qué pasaría si el requerimiento de que fuera "gente de izquierda" se eliminara?

3. ¿Qué planes estratégicos actuales van en concordancia (y podrían aprovecharse) para conseguir el acercamiento de la ciencia con el público? ¿cómo se puede potenciar su implementación? ¿cuáles son las tendencias globales que podrían aprovecharse para este fin?

4. ¿Qué puedes hacer tú desde tu círculo de influencia para contribuir con esta visión? ¿cómo puedes pasar de opinar / juzgar a contribuir?

La búsqueda de fortalezas para encontrar los pilares hacia el objetivo

Una constante que veo en los proyectos de mejora organizacional en los que participo es la búsqueda de fortalezas sobre las cuales apoyar los esfuerzos de la organización para conseguir un objetivo (que usualmente involucra un proceso de cambio importante). La metáfora que me gusta hacer para explicar esta constante es que las organizaciones buscan las piedras más sólidas y estables sobre las cuales apoyarse cuando cruzan un río con una fuerte corriente.

Un ejemplo muy concreto y bastante reciente, se dio en una dependencia de la administración pública dedicada a la investigación en España con la que colaboré para dotar de herramientas de planificación estratégica y gestión de proyectos a los Gerentes y Directores de los centros que integran la organización. Como todo organismo público, resulta indispensable para ellos como un todo y para cada centro de manera individual, la realización de un plan estratégico de gestión. Algunos lo ven como una herramienta fundamental y otros como un mero trámite, pero independientemente de los ojos con que miren al plan estratégico, lo que es un hecho reconocido por todos es que cuanta más "materia prima" se tiene para afrontar el plan o proceso de cambio, mayores probabilidades de éxito se tienen a la hora de implementarlo / afrontarlo.

Y es ahí donde me gustaría incidir en este post: en cómo encontrar dicha "materia prima" de la cual tirar para la ejecución de un plan / un proceso de cambio / una estrategia para conseguir un objetivo. Básicamente hay dos formas de hacer las cosas: enfocándonos en "corregir" nuestras carencias / las carencias de la organización para lograr los objetivos o aprovechando nuestras fortalezas para impulsarnos hacia los objetivos, lo cual llamaremos el enfoque apreciativo. Desde luego, hay una solución mixta como lo plantean los famosos análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), pero la mitad "apreciativa" suele brillar por su pobreza en la mayoría de los planes. Sospecho que se debe a la tendencia natural que tenemos a encontrar nuestras debilidades en lugar de nuestras fortalezas.

De hecho, te invito a que hagas un experimento: haz una breve lista de tus 5 principales fortalezas y tus 5 principales debilidades. ¿Listo? ¿Qué te ha costado más? Diría que dos de cada tres personas al menos, habrán dicho que las fortalezas.

Y es que preguntado así en frío, es muy complicado ir más allá de nuestra forma usual de ver las cosas. Y la forma usual suele ser bastante miope, en parte porque desde pequeños nos han enseñado que la "humildad" es un valor deseable. Sin meternos en discutir sobre valores, aceptemos como verdadero que la humildad no nos sirve a la hora de encontrar pilares sobre los cuales fundamentar un plan. ¿Cómo conseguimos entonces ver más allá de la barrera que representa la humildad y otras creencias limitantes? Como suele ser el caso, la respuesta está (irónicamente) en las preguntas que nos hacemos. Las preguntas que suelen desbloquearnos para esta "indagación apreciativa" son las que en coaching llamamos preguntas poderosas.

Volviendo al ejemplo de los investigadores, algunas preguntas poderosas que utilicé con ellos fueron las siguientes:

¿Qué características diferenciales tiene tu instituto?
¿En qué destaca tu instituto sobre cualquier otro?
Si tuvieras que describir tu instituto en tres palabras (que no tengan que ver con su nombre), ¿cuáles serían?
En los momentos más complicados, ¿de qué recurso se ha echado mano en el pasado?
Si tuvieras una “fotocopiadora universal”, ¿a qué le harías copias en tu instituto?
¿Si hubiese un cataclismo y tuvieras que salvar un solo recurso del instituto, ¿cuál sería?
En el pasado ¿de qué os habéis “agarrado” del entorno en épocas difíciles?
¿Qué programas gubernamentales /europeos podrían ser útiles para el instituto?
¿Qué tendencias de mercado podrían ser aplicables a vuestros servicios?
¿Qué socios potenciales o nuevos clientes podrían buscarse?

Por último quisiera mencionar que los resultados de basar la estrategia en fortalezas están bien documentados. En su libro Leading with emotional intelligence, Reldan Nadler nos cuenta como Pete Carroll, entrenador de varios equipos de fútbol americano, una vez dijo "Instead of knocking you
down . . . I’m going to build you up" (algo así como "en vez de fastidiarte voy a fortalecerte"). En otra ocasión le preguntó a sus jugadores "qué es lo que más les gustaba hacer mientras jugaban" y su estrategia fue procurar que pudieran pasar más tiempo haciendo eso. Yo lo resumiría como adaptar la estrategia a los recursos que se tienen en vez de adaptar lo que se tiene a la estrategia. Los resultados de este estilo tan poco ortodoxo han dado la razón a Pete Carroll (como a otros tantos que han usado su versión de este estilo). Está reconocido como una de esas personas que se encuentran en el 10% de líderes que consiguen los mejores resultados. Su último equipo ha sido campeón de la NFL y es un invitado perenne a las finales de la liga.

En tu caso, ¿qué preguntas "apreciativas" podrías hacer a tu organización o a ti mismo para encontrar los pilares de tu proceso de cambio?

¿Así eres y así te morirás o existe posibilidad de cambio?

Los últimos días he estado metido en un debate político con un amigo que vive (y nació) en un país de norteamérica. Él sostiene que el sistema capitalista tiene una crisis porque las grandes empresas (oligarquías) han tomado el control del mercado y dice que de esa manera se corrompen los objetivos del sistema de libre mercado. Yo lo cuestiono (literalmente) mediante preguntas relacionadas con cuál será la "progresión natural" del capitalismo y por qué es que está pasando lo que está pasando. Incluso le sugerí hacer una investigación en Internet sobre los términos "equilibrio económico", "asimetría de información" y las causas por las cuales el libre mercado puro no ha podido implementarse de manera estable en prácticamente ningún mercado del mundo.

El problema vino cuando él se sintió atacado porque le pedí que investigara sobre esos dos términos, a lo cual replicó que él no necesitaba investigar nada porque tenía suficientes conocimientos sobre economía, los cuales había adquirido durante su carrera universitaria. Fue algo así como una declaración "yo soy defensor del sistema de libre comercio y no necesito saber más cosas porque ya sé todo lo que tengo que saber".

Paralelamente, he estado poniendo atención en Facebook a cosas que ponen mis contactos y que van sobre las líneas de:

- Yo soy soltero porque...
- Yo soy vegano porque...
- Yo soy demócrata / republicano / de derecha / de izquierda porque...
- Yo soy delgado / gordo porque...
- Yo soy anti esto y anti aquello porque...

¿Qué conclusiones me salen de todo esto?

1. Por un lado que mi amigo, como la mayoría de las personas, no estamos muy dispuestos a investigar sobre cosas que no refuerzan nuestro punto de vista.
2. Por otro lado que la gente se autoetiqueta como medio para encontrar su propia identidad y sentirse más segura.
3. Que la gente busca refuerzos a sus zonas de confort a manera de barreras que las protegen. Estos refuerzos se materializan en forma de argumentos, filosofías, refranes, caricaturas, etc. que toman como propios y los exhiben con orgullo.

Mi propuesta para esta entrada, consiste en desafiar tus (y mis) refuerzos a la zona de confort con el simple objetivo de estar abiertos a diferentes pespectivas. De la manera que lo veo yo, lo peor que puede pasar es que aprendamos algo nuevo...ya sea que lo incorporemos a nuestras creencias o que lo desechemos porque no nos identificamos con ello.

El método que te voy a proponer es el siguiente:

1. Repasa tus últimos posts de Facebook, Twitter o cualquier otra red social, buscando particularmente aquellos en los que expreses con más o menos palabras "así soy".
2. Sustituye el "así soy" por "ahora mismo me estoy comportando así" o "frecuentemente hago esto" o "en mi opinión, esto me gusta".
3. Añade la frase "si quisiera contrastar de la mejor manera mi idea sobre ese tema..." y completa la frase con cosas como "le preguntaría a...", "leería sobre..." o "investigaría en...".
4. Lleva a cabo lo que acabas de escribir a ver qué pasa. Te repito que, según mis cálculos no hay mayor riesgo que simplemente aprendas algo nuevo.

Por último, te planteo la siguiente pregunta: ¿haces lo que haces porque eres así o eres así porque haces lo que haces? Una idea nos deja con la creencia de que así seremos indefinidamente mientras que la otra nos abre la ventana de que podemos cambiar mediante nuestros actos.

Gestionando los extremos: ¿es posible obtener resultados diferentes a los que estamos acostumbrados?

Leyendo la opinión de una editorial de Yahoo esta tarde (https://es.noticias.yahoo.com/27-s-reflexiones-incomodas-entender-catalu%C3%B1a-mas-independiente-073015822.html?cmp=fp), volví a caer en algo que había reflexionado una vez leyendo uno de los famosos mensajes de WhatsApp donde se arengaba a la gente en contra o a favor de la independencia de Cataluña citando supuestas frases célebres que fomentan la animadversión, tales como:

'En tanto en Cataluña quedase un solo catalán y piedras en los campos desiertos, hemos de tener enemigos y guerra'.
(Francisco de Quevedo, 1640)

'Una persona de mi conocimiento asegura que es una ley de la historia de España, la necesidad de bombardear Barcelona cada cincuenta años. El sistema de Felipe V era injusto y duro, pero sólido y cómodo. Ha valido para dos siglos. Yo no he sido nunca lo que llaman españolista ni patriotero. Pero ante estas cosas me indigno. Y si esas gentes van a descuartizar España, prefiero a Franco'.
(Manuel Azaña, 1931)

'El terrorismo en el País Vasco es una cuestión de orden público, pero el verdadero peligro es el hecho diferencial catalán'.
(Felipe González, 1984)

Desconozco si dichas frases fueron pronunciadas o no por los supuestos autores que se citan, pero me consta que hay gente que efectivamente hace comentarios similares para luego plantearse marchar por la "unidad española" o pedir que la gente participe en actos de protesta contra la independencia catalana.


Esto me recuerda a aquellos hombres que, llevados al extremo por sus celos, maltratan física y psicológicamente a sus parejas y justifican los maltratos diciendo que las quieren y hacen todo aquello por su bien.



¿Pero qué mensaje está detrás de todos estos mensajes y actos? ¿cuál es el efecto que tienen en su objeto de deseo? ¿cuánta empatía demuestran? ¿cómo podrían ser diferentes para lograr otro resultado?


Contestemos la primera pregunta citando la supuesta frase de Manuel Azaña:
Parafraseo: "Necesitamos bombardear Barcelona cada cierto tiempo porque eso ha dado resultado en otros tiempos para mantenerlos unidos al país. Entre dejar la posibilidad de que se vayan y la de someterlos, prefiero someterlos". ¿Es necesario decir más?


La relación causa-efecto ante ese mensaje es...¿de acercamiento? ¿quién desea que le digan lo que tiene que hacer y le sometan por la fuerza a hacerlo? Por lo general, suele salir el tiro por la culata.


¿Hasta qué punto quien lanza ese mensaje muestra un esfuerzo por entender a los catalanes independentistas? ¿o da información para que éstos entiendan las consecuencias de irse de España?


Y llegamos a la parte central de la entrada: ¿cómo podría ser diferente el mensaje para lograr un resultado distinto? Más allá de nuestra postura a favor o en contra del independentismo, y asumiendo que lo que deseamos es estar todos juntos, ¿qué podríamos hacer?


Si probamos una combinación de la respuesta empática y la respuesta asertiva en sus variantes LAER la primera (Listen/Escuchar-Acknowledge/Reconocer-Explore/Explorar-Respond/Responder) y DESC la segunda (Describir la situación problemática-Explicar las emociones-Solicitar un comportamiento alternativo-Consecuencias de que ese comportamiento se lleve a cabo), obtendríamos algo como lo siguiente:


1) Usando el método LAER: Escucho los argumentos de los catalanes independentistas, tales como que "Cataluña no alcanzará su máxima plenitud cultural, social ni económica mientras forme parte de España". A continuación, parafraseo lo escuchado "entiendo entonces que tú consideras que España como país limita las opciones de desarrollo a los catalanes, ¿es así?". Después profundizo mediante preguntas sobre todos aquellos temas que me interesen, por ejemplo "¿qué haría Cataluña de manera diferente si fuera independiente?", "¿en qué consiste la imposibilidad de que el estado español satisfaga las demandas catalanas?". Y finalmente respondo, teniendo toda la información sobre el punto de vista de los independentistas, quienes al menos, se habrán sentido escuchados.

2) Usando el método DESC: Describo la situación problemática sin emitir juicio alguno "cuando tú dices que España te impide alcanzar tu plenitud". A continuación expreso mis emociones "me siento frustrado y rechazado". Solicito comportamiento positivo alternativo "me gustaría que en lo sucesivo, me expliques en qué consiste esa incompatibilidad de convivencia". Y finalmente la explicación de las consecuencias que tendría ese comportamiento alternativo "si haces eso, voy a poder entender mejor tu punto de vista y quizá podamos encontrar un punto de encuentro".

Después de todo,  el odio es un efecto del miedo (desconocimiento) y la agresividad es el comportamiento resultante de ambos.

¿Has usado el método LAER o el método DESC últimamente? ¿qué podría hacer por ti cuando gestionas los extremos ideológicos?

NOTA: No tengo los derechos de la fotografía mostrada. Si alguien que aparece en ella o posea los derechos está en desacuerdo en que la utilice, por favor comuníquelo mediante un comentario o email para su inmediato retiro.

¿A tí también te encanta opinar? - Ejercicios para tomar un descanso de opiniones

Hace solo unos días una de las tradiciones más arraigadas de un pueblo español volvió a tener lugar en la fecha programada. El resultado: un toro sacrificado, un grupo de personas satisfechas por la experiencia y otro grupo de personas indignadas por el sacrificio del animal.

A partir de entonces, aquel evento ha constituido un mosaico grande en el collage de temas de los que se hablan en los medios, redes sociales, bares y cualquier otro foro de intercambio de opiniones. Mientras unos defienden la tradición y las costumbres, otros acusan la práctica de ser salvaje, cruel y poco ética. Todas las personas tienen una opinión al respecto. Es de esos temas que no dejan indiferente prácticamente a nadie.

En Estados Unidos, existe una frase (un tanto bruta) que dice: "opinions are like asses...everybody has one" (las opiniones son como los culos, todo el mundo tiene uno). Las opiniones son inherentes a las personas. Son las explicaciones que nos damos a nosotros mismos de los procesos mentales que suceden en nuestros cerebros. Son modelos simplificados de cómo percibimos que son las cosas y, sobre todo, lo que emocionalmente sentimos hacia ellas. Sin opiniones, nos sentiríamos perdidos en el mundo; sin identidad propia, sin capacidad de demostrar que entendemos lo que sucede y sin puntos de referencia con base en los cuales tomar acciones.

¿Protesto o apoyo? ¿ayudo o impido? ¿hago o no hago? Son todos dilemas que requieren de tener una opinión respecto de algo. A mi me encanta opinar. A ti también. Siempre ha sido así y siempre será así. En la era de las telecomunicaciones, las opiniones son las soberanas. Las idolatramos a tal punto que podemos pasar incontables horas viendo a la gente expresar sus opiniones: en reality shows, en programas de cotilleo, en entrevistas, en telediarios, en programas de concursos...

Estamos recibiendo una tormenta de opiniones desde que nos levantamos hasta que nos vamos a la cama. Unos intentan compartir lo que es verdad desde su punto de vista, otros nos intentan adoctrinar para que hagamos lo que toman (o venden) como una verdad incuestionable.

Parece que más que nunca, estamos ante un modelo en el cual unos cuantos (los que aparecen en los medios de comunicación) influyen enormemente en la opinión de muchos. Por contrapartida, los ciudadanos "de a pie", tenemos "mayor acceso al micrófono" que nunca, gracias a las tecnologías de información como las redes sociales. Yo puedo, mediante este blog, o un simple Twit, hacerme escuchar en todo el mundo si el mundo quiere escucharme.

Ahora llegamos a las preguntas sobre las cuales quiero reflexionar:

¿De dónde provienen las opiniones?
¿A qué se debe que las defendamos contra viento y marea?
¿A que se debe que aparentemente no podamos parar de expresarlas?
¿Se puede disminuir la frecuencia con la que las expresamos? ¿queremos hacer eso?
¿Son todas igual de válidas?

¿Qué problemas se generan a partir del intercambio de ellas?

Irónicamente, daré mi opinión a estas preguntas para poder pasar a la parte central de esta entrada:

- Las opiniones provienen de varios aspectos: nuestras experiencias previas, nuestras creencias y la información que tenemos al respecto del tema en cuestión.
- Las defendemos porque son nuestros puntos de referencia, los cuales tomamos como ciertos. Sin esos puntos de referencia, nos sentimos como niños pequeños que no tienen conocimiento ni capacidad de influencia.
- Al ser nuestros puntos de referencia, representan también los patrones contra los cuales medimos todo cuanto nos rodea. Tenemos una necesidad imparable de compararnos. Es nuestra forma de autoconocernos: mediante la comparación contra lo que hay fuera.
- Podemos expresar nuestros puntos de vista con menor frecuencia, aunque preferimos no hacerlo. Esto se debe a que la mayoría de las personas son emocionalmente dependientes. Esto es, expresan sus opiniones para ganar aceptación de otras personas. Su nivel de autoestima tiene una relación directa con lo que opinan los demás sobre sus puntos de vista. Tienen una constante necesidad de aprobación, lo cual se refleja en la frecuencia con la cual expresan sus puntos de vista.
- La cuestión que complica las cosas, es que hay tantos puntos de vista como personas en el mundo. O más, dado que cada persona tiene muchos puntos de vista (aunque tienen un hilo conductor, un comun denominador que son, como dije antes, sus experiencias previas, creencias e información). Por tanto, un punto de vista coincidirá en ocasiones con otro pero chocará inevitablemente con otro más. ¿Cuál de los dos debe prevalecer? Yo diría que ambos. Todos.
- Pero no siempre es así. De hecho, casi nunca es así. Tenemos la tendencia a creer que nuestro punto de vista es más válido que el de los demás por la simple razón de que no tenemos más conciencia que la propia. Solo poseemos una cantidad limitada de experiencias, una cantidad limitada de información y una cantidad limitada de razonamiento. Sin una opinión nos quedaríamos pasmados ante cualquier evento pero por "exceso de opinión" actuamos ignorando otros puntos de vista, o incluso agrediéndolos.

El ejercicio que te propongo entonces es que cuando quieras tomarte un "descanso de opinar", cuando quieras saber a qué se debe que otros opinan como opinan, cuando quieras empatizar con otros, cuando quieras aprender, cuando quieras valorar formas distintas de ver las cosas, te ocupes de "bajar por la escalera de las suposiciones" de las otras personas. Para esto hay varios niveles y varias preguntas que puedes utilizar:

1. El nivel más superficial nos muestra solamente las opiniones. Pero hay que entenderlas bien. Para eso, podemos echar mano de preguntas como "¿entonces, si te entiendo bien, opinas que...?" "¿estás diciendo que...?" "permíteme parafrasearte...tu opinión es que..." La clave aquí es simplemente reflejar lo que nos han dicho, sin añadir juicios de ningún tipo.

2. El segundo nivel en profundidad es la exploración del proceso mental que llevó a opinar de esa manera a la otra persona. Aquí encontramos las creencias de las personas. Las creencias no son lo mismo que los hechos, pero tienen la característica de ser verdaderas para las personas que las tienen. Es decir, si yo creo en un fantasma, ese fantasma será real para mi independientemente de lo que otros piensen. Para este descubrimiento, disponemos de preguntas tales como "¿qué te llevó a actuar de esa manera?" "¿qué conclusión te condujo a eso?" "¿cómo te planteaste ese plan de acción?".

3. El siguiente nivel es la identificación de la información y experiencias previas de las que disponen las personas que las llevan a tener las creencias que tienen. Todas las creencias tienen un origen. Queremos descubrir ese origen para poder entender lo que está en la superficie. Las preguntas que nos sirven para identificarlas son, por ejemplo "¿en qué información te estás basando?" "¿siempre / nunca ha sido así?" "¿dónde has vivido eso?" "¿en qué circunstancias te encontrabas?", etc.

4. Finalmente, de manera opcional, podemos investigar qué exactamente es aquello que las creencias de las personas defienden. Una característica importante de las creencias, es que casi todas defienden un status quo. Una manera de actuar muy arraigada en las personas. Preguntas como: "¿si las cosas fueran de otra manera qué pasaría?" "¿a qué se debe que no todos actúen de la misma manera?" "¿cuando no se dan así las cosas, qué consecuencias hay?" pueden conducirnos a conocer esos valores de las personas.

Ahora, lector, te pido que compartas tus descubrimientos con nosotros para entender mejor las opiniones de los demás. ¿Lo harás?

Cuestionando las 50 sombras del enfoque "todo o nada" con coaching

A propósito de la noche de los Óscar que nos dejó, quizá como lo más destacable - a reserva de los merecimientos de los premios - el discurso de la actriz Patricia Arquette en el que defendió el derecho a ganar un salario equitativo (referido al género) de las mujeres...de Estados Unidos. Es un discurso que, sin ser nada que no se haya oído antes, representa una reivindicación actual que tiene un reclamo aceptado por la gran mayoría de la sociedad. Y sin embargo ahí están esos puntos suspensivos seguidos del acotamiento "de Estados Unidos". Ese simple añadido al discurso ha generado el reclamo de las mujeres que no son de Estados Unidos y que opinan que también a ellas debería llegar dicha reivindicación (con lo cual coincido plenamente en lo personal). Pero es entonces cuando un discurso de corte reivindicativo y, algunos dirían "feminista", pasa a ser cuestionado por los reivindicativos y "feministas" más recalcitrantes por su supuesta "blandeza". Es un momento en el que pareciera que toda la simpatía ganada hasta los puntos suspensivos se revierte hasta el punto de la descalificación total.

Lo hemos visto también en la política en donde las personas de convicciones "progresistas" (que promueven el cambio político-social como medio para progresar) se dividen en partidos, corrientes de partido y finalmente en facciones tan específicas como numerosas. Pero no solo eso, sino que, como el profesor Javier Astudillo analiza en su estudio "¿Se organiza mejor la derecha que la izquierda?", los militantes de izquierdas parecen ser mucho más activos e incisivos en sus debates y luchas intraideológicas que los militantes de derechas. Esto es; se pegan mucho más fuerte entre ellos que sus opuestos políticos. En las propias palabras del doctor Astudillo "puede que lo que realmente beneficie a la derecha desde un punto de vista electoral no sea un menor celo por realizar (elecciones) primarias, sino el evitar convertir en circos públicos la sustitución (o cuestionamientos) de sus máximos dirigentes."

Daré ahora justificación al título de la entrada, citando un ejemplo más a colación del famoso libro (ahora convertido en película) al que evoca. Cada vez cobran más fuerza en los foros en Internet las corrientes que o ponen en un pedestal al libro / película como ejemplo de que las mujeres finalmente ponen en la escena pública su interés por la sexualidad explícita o las que la satanizan como ejemplo del status quo de la sociedad patriarcal en la cual la protagonista no es más que una mujer sumisa que está a merced del macho dominante de deseos torcidos e irrefrenables.

Todo lo anterior me sirve como prefacio para analizar el tema central de mi entrada: la tendencia de ciertas personas al pensamiento (y consecuentes conductas) del "todo o nada". Las cincuenta sombras del todo o nada son, en esencia, esa tendencia que parece dar un aire de conocedor a quien la utiliza.

La radicalización de las opiniones en su vertiente "todo o nada" (p. ej. o se cumplen todas mis expectativas políticas o no voto / cambio mi voto) entorpece, por definición, a la que yo denomino la primera ley de la negociación cooperativa: buscar los intereses comunes para la creación de frentes amplios en los cuales se tenga el máximo apoyo en la toma de decisiones. Como es habitual en este espacio, intentaré abordar con preguntas tipo coaching, la creencia del todo o nada:

¿Cuándo fue la última ocasión en la cual mantuviste una postura inamovible en una negociación? y ¿qué resultado tuvo esa negociación?
Piensa en un cambio significativo que hayas vivido ¿qué composición hubo en el grupo que participó y llevó a cabo el cambio? ¿qué ideologías estaban presentes en ese grupo?
Piensa ahora en una situación en la cual una negociación terminó en un enfrentamiento frontal ¿cuál fue el desencadenante del enfrentamiento? ¿qué hubieses hecho tú para lograr un resultado en el que todas las partes quedaran más satisfechas que al principio?
¿Qué consiguió poner en el mismo bando a los insurgentes de la primera revolución que te venga a la mente?
Piensa a detalle en tu perfil ideológico. ¿Qué ideología es exactamente la opuesta a la tuya? ¿qué proporción de la población consideras que la tiene?
¿Cuántas personas conoces que viven al pie de la letra tus convicciones ideológicas?

Por último, te propongo un ejercicio donde puedes darle la vuelta al pensamiento "todo o nada":

1. Piensa en un cambio que quieras lograr en tu entorno y que involucre a más personas (que no lo puedas lograr de manera individual).
2. Identifica quiénes son las personas de las que necesitas algo y qué necesitas de ellas.
3. Identifica qué intereses tienes en común con esas personas. Evita quedarte en lo obvio. Considera que esas personas comparten algo contigo (contexto, creencias, ideales, dinero, propiedades, etc.).
4. Identifica aquellas cosas que tú controlas y que a ellas les vendría bien tener.
5. Diseña dos o más alternativas de intercambio teniendo siempre como objetivo los intereses comunes. Abre tu mente a intercambios que no necesariamente sean de objetos.
6. Haz tus propuestas. Si no hay un acuerdo vuelve al paso 3.
7. Confirma el acuerdo.

¿Qué tal te ha ido?

Coaching: ¿quién es el intruso en el desarrollo de personas?

La primera vez que me enfrenté a esta creencia fue precisamente impartiendo un módulo sobre cómo utililzar el coaching como auxiliar en la terapia sexual. Muchos de los alumnos de aquella ocasión eran ya sea estudiantes de psicología o psicólogos. Recuerdo que durante la proyección de un vídeo de una sesión de coaching de ejemplo, me percaté de que había una chica sonriendo mientras miraba. Al preguntarle qué era lo que le había llamado la atención, me dijo que le parecía que era una calca de una sesión de "terapia ocupacional". Y poco a poco siguieron saliendo ese tipo de comentarios hasta que se pronunció la famosa frase "yo creo que es 'intrusismo profesional'" (valga la redundancia).

Desde entonces he escuchado a varias personas opinar de esa manera e incluso llamar al coaching "psicología de mentira".

Empezaré por reiterar algunas diferencias entre el coaching y la terapia mediante esta entrada anterior del 2012.

Pero el enfoque central de esta entrada lo quiero dedicar muy específicamente al análisis del  "intrusismo" en el que supuestamente incurrimos los practicantes del coaching.

Muchos consideran que el primer coach del que se tiene conocimiento fue Sócrates, filósofo griego y autor de método mayéutico. Este método, basado en las preguntas para llegar a un conocimiento superior, tiene un lado que, desde mi punto de vista difiere con el coaching en su vertiente de "ironía socrática". Sócrates cuestionaba a los llamados sabios de la época para que cayeran en las contradicciones propias de cualquier persona que no tiene todas las respuestas (en mi experiencia, el 100% de las personas). La famosa tesis de Sócrates es que "solo sabía que no sabía nada" y como muestra, aplicaba la ironía con todos aquellos que decían sí saber mucho.

El coach es un profesional que pasa la mayor parte del tiempo del proceso de coaching haciendo preguntas a sus clientes o coachees. Pero, a diferencia de Sócrates, lejos de buscar ironizar para demostrar contradicciones, lo que busca el coach es que sus clientes consigan reencuadrar sus creencias y puntos de vista, de manera que se abra un panorama alternativo, que probablemente nunca habían contemplado o se habían rehúsado a contemplar por la razón que sea. Ese tipo de preguntas son las que llamamos "preguntas poderosas" y son una de tantas herramientas válidas para facilitar el pensamiento alternativo. Este método, además de ayudar a "salir de la caja", permite que los clientes lleguen a sus propias conclusiones (método no invasivo), creen sus propios planes de acción, generen creencias alternativas a las que les limitan y, quizá lo más importante; que tomen responsabilidad sobre sus pensamientos y acciones. El resultado de lo anterior constituye la base para el desarrollo personal.

Si se me permitiera construir una "escalera del desarrollo", probablemente dibujaría algo como:

1º escalón: Autoconciencia de que tengo un nivel de influencia en mi vida y lo que la rodea.
2º escalón: Descubrimiento de lo que quiero que suceda en mi vida.
3º escalón: Descubrimiento y valoración de mis cualidades personales.
4º escalón: Descubrimiento y valoración de mi punto de partida en el camino hacia lo que quiero que suceda.
4º escalón: Descubrimiento y valoración de la brecha entre mi punto de partida y mi objetivo.
5º escalón: Descubrimiento de hitos (momentos clave) que me acercarán hacia mi objetivo.
6º escalón: Planificación y desarrollo de acciones concretas que me llevarán a conseguir los hitos, basándome en mis particularidades (cualidades, recursos, oportunidades).
7º escalón: Obtención de aprendizaje de las acciones llevadas a cabo y corrección del rumbo cuando haga falta.

La escalera que acabo de dibujar es probablemente la misma que hemos recorrido todos los seres humanos cada vez que nos hemos desarrollado en algo. Pongo un ejemplo para ilustrar:

1º: Me hago consciente de que yo puedo conducir un coche por mi mismo.
2º: Descubro que quiero conducir un coche para adquirir independencia.
3º: Descubro que tengo la capacidad de aprenderme las reglas de tránsito y los fundamentos mecánicos del coche puesto que he aprendido cosas más complicadas en mi vida. No solo eso, descubro que puedo sincronizar mis movimientos para realizar adecuadamente los cambios, acelerar y frenar, utililzar los espejos retrovisores, virar y calcular los momentos en los que debo realizar cada acción, puesto que sé tomar decisiones y llevar a cabo "proezas" físicas similares cuando practico algún deporte, por ejemplo.
4º: Descubro que no solo no sé lo suficiente para conducir en la teoría ni en la práctica, sino que necesito demostrar legalmente que puedo hacerlo.
5º: Descubro que necesito apuntarme a una autoescuela donde aprenderé a conducir y me ayudarán con las gestiones legales para obtener mi permiso de conducción. Para ello antes necesito conseguir el dinero para pagarla, buscar una que me convenga, inscribirme en ella y asistir a las clases. Por último, tengo que presentar y aprobar un examen teórico y uno práctico.
6º: Pongo en el calendario los hitos y planifico mis pasos a seguir. Los hago.
7º: Aprendo de mis errores y corrijo el rumbo cuando hace falta.

Lo interesante de esta teoría de la escalera, es que el desarrollo que todas las personas hemos practicado durante toda nuestra vida, es independiente a nuestro nivel socio-económico, nuestro origen, nuestras creencias y ciertamente a nuestra formación académica. El coaching entonces, es simplemente la sistematización de los pasos 1 al 7, en los cuales un "agente externo" llamado coach, sirve de catalizador o "vehículo" (de ahí viene el nombre de coach) para que las personas se desarrollen más rápido.

Quien acusa al coaching de invadir una disciplina profesional como la psicología (en cualquiera de sus variantes), pretende entonces apoderarse de la licencia única para ayudar a las personas a desarrollarse. 

Ciertamente, las personas que han ayudado a otros a desarrollarse, no han tenido el título oficial de "coaches" hasta bastante recientemente. El coaching es una disciplina a la que se le puso nombre recientemente (en algún momento del último cuarto del siglo pasado)  y que nadie inventó como tal, sino que se ha formado mediante recopilaciones de buenas prácticas que han llevado miles de personas históricamente en su búsqueda de la facilitación del desarrollo personal. Cualquier intento de apoderarse de esas buenas prácticas, me parece cuando menos, inútil.


En su libro Leading with Emotional Intelligence, Reldan S. Nadler analiza cómo personalidades de todos los gremios, orígenes, creencias religiosas y preparación académica, han logrado resultados de "superstar" desarrollando a personas en sus respectivos ámbitos (esto es, ejerciendo de coaches con o sin titulo de tales). Esta lista incluye a las siguientes personalidades:

Warren Buffett (empresario)
Carly Fiorina (ejecutiva y política)
Jeffrey Immelt (ejecutivo)
Sergey Brin 40 (empresario)
Pete Carroll (entrenador deportivo)
Meg Whitman (ejecutiva)
Bill Clinton (político)
Earvin “Magic” Johnson (deportista)

Para completar esta entrada, te dejo algunas preguntas tanto si eres de esas personas que opinan que el coaching representa un "intrusismo" a la psicología como si no lo eres pero te gustaría una reflexión extra:


¿Hasta qué punto el desarrollo de personas ha estado únicamente en manos de un gremio a lo largo de la historia?
¿Hasta qué punto una persona necesita pertenecer a un único gremio para facilitar el desarrollo de otros?
¿Hasta qué punto el pertenecer a un único gremio, habilita a una persona a entender mejor las particularidades de una persona u organización en particular?
¿Qué descalifica a una persona que no pertenece al gremio único para darse a la labor de facilitar el desarrollo de otros?
¿Qué descalifica los resultados (de desarrollo de personas) que han logrado las personas que practican el coaching (con o sin título) pero que no pertenecen al gremio único?

Por último, adelantándome a la recurrente queja de que hay mucho charlatán que dice ser coach sin serlo, simplemente te pregunto ¿qué oficio o profesión está exenta de charlatanes, incluso charlatanes con título? Quizá propiciando un mayor entendimiento del rol del coach / facilitador del desarrollo, logremos dotar a las personas de criterios para diferenciar a los profesionales auténticos de los que no lo son.

¿Cómo convencer sorteando las resistencias naturales de las personas?: convencimiento con coaching

En más de un proyecto en el que he participado, uno de los principales objetivos es, como coloquialmente se dice, "evangelizar" a un colectivo en un tema. ¿A qué nos referimos con evangelizar? A que la persona "evangelizada":

1. Queda inmersa en la problemática relacionada con la situación.
2. Se enfrenta a los dilemas de esa problemática.
3. Proponge métodos de actuación ante la misma.
4. Se informa de cuáles son los métodos actuales.
5. Coteja las diferencias entre sus propias soluciones con las que ya se encuentran implementadas.
6. Finalmente, asimila la lógica detrás de las cosas (objetivos, normas, procedimientos, políticas, etc.).

Un ejemplo de un esfuerzo encomiable sobre este enfoque, lo está llevando la Unión Europea en su proyecto Hermes para una mejor educación vial. En él, se plantea dotar a los profesores de autoescuela de herramientas de coaching para que con ellas, faciliten un rol activo al aprendiz, de manera que en vez de "tolerar" las normas y reglamentos, se haga conciente de su importancia y, por iniciativa propia siga y promueva esa cultura vial. El enlace a dicho proyecto aquí.

El enfoque en cuestión, que empezaremos a llamar "convencimiento por coaching" a partir de ahora, permite de manera natural sortear barreras tales como:

- La defensa de las creencias (muchas veces limitantes).
- La rebeldía a las normas impuestas.
- La falta de empatía con las causas desconocidas.
- La comodidad del rol pasivo.

Un ejemplo concreto de uno de los proyectos en los que utilicé el convencimiento por coaching, fue con un operador de telefonía móvil que tenía por objetivo informar a todos sus distribuidores en España sobre los nuevos productos que se lanzaban en un marco de una competencia brutal en la que se encontraban perdiendo mercado rápidamente y comprometerlos con un esfuerzo conjunto para salir adelante. Se anticipaba que el colectivo manifestara todas las resistencias antes mencionadas, de manera que utilicé el siguiente enfoque:

1. Iniciamos con una ronda de reflexión con preguntas tipo: ¿con qué identificas tu marca? ¿cuáles son las principales fortalezas de las que dispone tu marca? ¿cuáles son los principales obstáculos ahora mismo?
2. Pasamos a la fase de análisis del mercado de manera objetiva, es decir, con datos.
3. Identificamos la coyuntura de aquel momento: la tendencia hacia una oferta convergente (ofrecer teléfono + internet + línea móvil en un solo paquete). Estas fueron las fases de inmersión en la problemática y enfrentamiento del dilema.
4. Pregunté cuál sería el camino a seguir según su opinión. La mayoría manifestó que era indispensable empezar a ofrecer un producto convergente. Esta fue la fase de propuesta propia de solución.
4. Presenté la propuesta técnica del operador. Aquí pasamos por la fase de información sobre los métodos que se venían a continuación.
5. Planteamos la ronda de reflexión sobre cuál debería ser la estructura de precios para ese producto convergente nuevo. Las respuestas, por cierto, fueron muy parecidas a lo que el operador había fijado.
6. Facilité el análisis de las fortalezas a partir de ese momento de la marca, el producto y la red de distribución, así como las posibles amenazas y las formas de contrarrestarlas.
7. Por último, pusimos en práctica el nuevo protocolo de actuación a manera de fogueo.

El resultado fue ampliamente satisfactorio, según la mayoría de las opiniones.


Y tú, ¿cómo podrías aplicar el convencimiento por coaching en tu caso? Si no se te ocurre la manera, consúltalo con un coach.

Cómo combatir con coaching las 5 principales causas de fracaso de los propósitos de año nuevo

Estamos nuevamente en las fechas en las que los propósitos de año nuevo empiezan a flaquear. Entre mis clientes los propósitos siguen siendo los de siempre: mejorar en un idioma (típicamente inglés), perder los kilos ganados durante las fiestas, viajar más este año, cambiar de trabajo / conseguir trabajo, conciliar mejor la vida personal con la laboral, ser más saludables (dejar de fumar) y alguno otro.

Las causas que ocasionan el incumplir los propósitos son, como muchos artículos lo explican a detalle, muy diversas. Si las intentamos resumir en cinco grandes grupos, tenemos:

- Objetivos mal definidos: Genéricos, sin cuantificar, demasiado ambiciosos, sin una motivación intrínseca, sin una fecha límite, etcétera.
- Falta de paciencia / perseverancia al perseguirlos: A las primeras complicaciones la autoestima se ve tan afectada que se abandona el intento.
- Sensación de falta de control sobre el resultado: Se hace más aparente lo que no se puede hacer que lo que sí se puede hacer.
- Creencias limitantes: Las personas se atribuyen a sí mismas limitaciones que "cortan las alas" antes incluso de intentarlo.
- Olvido: El día a día se vuelve tan absorbente tan rápidamente que simplemente se olvidan los propósitos en la vorágine.

Hay muchas formas de empezar a trabajar esos cinco frentes. Veamos algunas ideas rápidas:

- Objetivos mal definidos: Como hemos hablado en esta entrada, los objetivos útiles son los que siguen un formato SMART o parecido (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporalizados).
- Falta de paciencia / perseverancia al perseguirlos: De igual manera, en esta entrada, analizamos algunas ideas para procurar que nuestra autoestima vuelva a niveles saludables después de un traspié.
- Sensación de falta de control sobe el resultado: La proactividad es la herramienta fundamental para contrarrestar este tipo de barreras tal como se explica en esta otra entrada.

De manera que nos quedan dos tipos de barreras sin comentar por el momento: las creencias limitantes y el olvido. Las creencias limitantes son particularmente nocivas porque se vuelven realidad siempre que les demos cabida: tanto si es verdad como si no, el hecho es que tú lo crees y por tanto se da el efecto de la profecía autocumplida.

Para la primera, te propongo este ejercicio:

1. Escribe "mi propósito para este año es..." "pero...". Haz lo anterior tantas veces como propósitos tengas.
2.  Encuentra los enunciados en los cuales atribuyes una limitación a tu persona. Para que te resulte más fácil encontrarlos, busca frases como "soy una persona...", "nunca/siempre hago...", "me resulta imposible...", "no tengo fuerza de voluntad para...", etc.
3. Despersonaliza esas frases separando los hechos de ti. Es decir si has escrito "soy una persona perezosa" sigue el siguiente proceso:
a) ¿En qué contexto digo eso? En el ejemplo podríamos contestar "al levantarme de la cama".
b) ¿Cuál es el caso más frecuente? En el ejemplo: "me suelo quedar 15 minutos más de lo que me propongo la noche anterior".
c) ¿Con qué frecuencia exactamente te sucede eso? En el ejemplo: "especialmente entre lunes y miércoles".
4. Escribe la nueva frase "mi proposito para este año es..." "pero a) + b) + c)". Lee cuidadosamente la frase y date cuenta de su significado. En el ejemplo quedaría algo así: "Mi propósito es aprovechar más las mañanas pero entre lunes y miércoles me suelo quedar 15 minutos más en la cama".
5. Formula una o varias ideas para contrarrestar esa nueva forma de ver las cosas.

En cuanto a la barrera del olvido, el ejercicio es aún más fácil:

1. Las ideas para contrarrestar los obstáculos o para cumplir con tus propósitos ponlas en un formato que tenga las siguientes columnas: Qué hacer / cómo hacerlo / dónde hacerlo / cuándo hacerlo.
2. Programa en tu agenda el resultado del paso anterior y ponte recordatorios siguiendo tu sistema preferido: post-it en la nevera, calendario de pared, alertas de móvil, calendario electrónico (Google, Outlook, etc.), tablón de recados, etc.
3. Coméntale a tus personas de confianza tus propósitos y las medidas que estás tomando para cumplirlos (esta vez sí).
4. Dentro de un mes haz una revisión de avance en tus propósitos. Al siguiente mes lo mismo y así sucesivamente.

5. Comenta en este mismo blog o con tus personas cercanas los resultados de tus revisiones periódicas.